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第一章 销售基本理念
第二章 大客户拓展方略
第一章 销售基本理念
问题
怎样理解“销售”
销售是…?
销售的基本原则…?
成功的销售人员的共性…?
1、销售是什么…
通过满足客户的需求，为客户提供有价值的服务，协助客户成功；
为企业发明利润，提高自已和家人的生活水平。
共好
用户
个人
公司
共好
销售就是…
互惠互利的、正直的价值互换，
要共赢（Win-Win）。
销售是公平的交易
销售的基本原则
做出奉献 Contribution
体贴顾客 Considerate
兑现承诺 Commitments
善于运用知识和技能，发现及满足客户的需求
知识运用
知识掌握
销售技能
交际能力
成功的销售人员
成功的销售人员的共性
2、个性、动力、能力
（培养）
（鼓励）
（变化）
你适合做销售吗？
你毕生中卖的唯一产品，就是你自已。
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销售人员的个性
同理心
善于从客户角度出发
目的明确
能设定现实的目的
责任心
喜欢处理问题的责任
爱与人打交道
喜欢他人，也但愿他人喜欢你
敢担当
乐意承担可计算的风险
有措施
善于处理被拒的状况
做销售与做技术最大的不一样，是需要更多地与人打交道
销售人员的能力
销售技巧
倾听技能
提问技能
陈说技能
处理异议
谈判技能
交际能力
策略
方法
技能
漏斗管理
销售预测
订单管理
客户管理
区域管理
时间管理
机会管理
销售推进
客户政策
优势销售
竞争销售
方案销售
你具有哪些能力？
3、心态、措施、行动
行动
心态
方法
销售业绩
人与人之间最大的差异是心态。
心态导致人生惊人的不一样。
成功的人找措施。
失败的人找理由。
行动才能达到目的。
只要变化你的心态，就能变化你的命运。