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ENJOY YOUR WORK!
怎样有效引导客户
提问式销售法QBS
Thomas A· Freese
QBS简介
Thomas A· Freese
QUSTION BASED SELLING
提问销售法
通过与客户进行提问式沟通，挖掘客户需求，通过体验式服务达到销售的销售措施。
理解发问与倾听在销售中的作用，掌握销售提问和倾听技巧并用于实践。
QBS的目的
有效的提问与倾听
作为销售人员，你认为应当怎样开发客户，才能使客户迅速的与你成交？
QBS流程
销售成功
解决问题
分析问题
提出问题
引导、挖掘、创造客户需求
明确客户需求
满足客户需求
QBS的优势在于：挣脱老式销售侧重于怎样去说，怎样按照自已的流
程去做；而QBS的侧重点则愈加重视于怎样通过与
客户提问来引导客户，使客户完毕其销售流程。
内容提要
提问的好处
制定解决方案的方法增多
求证客户对合作的诚意
表现对客户的关心
提问的好处
锁定客户需求
搜集客户的背景信息
发掘客户的问题和需求
发现客户的独特购买点
树立顾问的销售形象
掌握4种提问技巧
暗示问题
背景问题
难点问题
需求问题
—Situation Questions
什么是背景问题？
即问询客户的现实状况的问题
—搜集客户的网络现实状况，信息和背景数据
—是销售会谈中的基础
—在销售初级阶段中使用
企业负责人是哪位？
有网络推广决策权的人是谁？
企业成立的年份？
目前的产品分类有哪些？
重要面对的市场是哪些？
企业的经营理念是什么？
企业是独资还是合营？股东有几位？
企业有无分部？重要分布在哪里？
………
理解客户的USP
USP—unique selling proposition
USP的发明力在于揭示一种品牌的精髓，并通过强有力的、有说服力的说辞证明他的独特性，使之所向披靡，势不可挡。
——达彼斯