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魏炜 朱武祥
一不停思考谁是你的“利益有关者”
二分析利益有关者有什么价值可以互换
三是要设计供应的“交易构造”
商业模式是利益有关者的交易构造
当今企业间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争
？
目录
商业模式的界定
魏朱商业模式重要内容
怎样定位
构建什么样的业务系统
应拥有什么样的资源能力
构建好的盈利模式
自由现金流构造与企业价值
商业模式的界定
Geoffrey Colvin：企业盈利的方式
Rappa：清晰阐明一种企业怎样通过价值链定位盈利
Weil和Vital：在企业消费者、联盟、供应商间识别产品流、信息流、货币流和参与者重要利益的角色和关系
Richardson and Allen：商业模式包括三个层次，战略层面、营运层面和经济层面
魏朱定义：利益有关者的交易构造
施乐的崛起
施乐
剃须刀－
刀片
配件和耗材单独收费
复印机低价销售
300美元
静电复印术
热干法
光影湿法
美元
施乐
施乐模式
提供服务和技术
出租复印机
静电复印术
95美元
70-80年代，施乐一直占据着复印机市场，直到80年代佳能进入
佳能的袭击
柯达和IBM后来试图进入复印领域，采用与施乐相似模式，高数量和高速度复印机，但以失败告终！
佳能
施乐
大企业和政府机关
小企业和个人顾客
自已制造配送复印机
直销队伍出租并融资
经销商和批发商销售
经销网络提供销售服务
施乐模式
剃须刀刀片模式
专业技师维修服务
模块更换替代技师
市场空隙
76-81年，施乐在复印机市场份额从82％下降至35％
施乐、佳能商业模式前后对比
施乐公司
佳能公司
定位
公司和政府市场，出租高档次复印设备，提供配件、耗材、技术支持等
个人和小企业市场，销售中低档次的复印机，提供配件和耗材
业务系统
自己完成复印机、耗材的设计、生产、直销、融资、服务等工作
仅负责设计、制造产品，通过外部渠道完成分销、提供服务、技术支持和融资安排
关键资源能力
开发和生产整个高档复印机系统能力，包括配件能力，金融资源、直销和技术支持能力
开发和生产中低档复印机、配件和耗材的能力，渠道建设和管理能力
盈利模式
对设备设置适当利润水平、租赁收入，对配件收取高利润
控制复印机“外壳设备”成本，对模块化配件收取高利润
自由现金流结构
高初始投入、高固定成本
低初始投入，低固定成本
企业价值
高
高
雀巢的蒸馏咖啡
雀巢
奈斯布莱索
购置胶囊
雀巢与索伯尔合资
营销支持与机器维修
整体销售
购置机器
特密克斯
办公室和
奈斯布莱索
顾客俱乐部
提供胶囊
雀巢
加入
订购
一般家庭
授权生产
机器生产商
指导控制
销售
机器生产商
销售
雀巢奈斯布莱索商业模式前后对比
1988年前
1988年后
定位
把办公室和饭店作为目标客户，提供完整整流咖啡系统，即咖啡机和咖啡胶囊
将个人和家庭作为目标客户，仅提供咖啡胶囊
业务系统
从特密克斯购买蒸馏咖啡机，从雀巢购买咖啡胶囊，借助索伯尔渠道直接面对客户销售并负责其他营销工作和保养维修
咖啡机由多家授权企业生产并通过零售商销售，由这些企业负责维修和保养。通过俱乐部形式销售咖啡胶囊
关键资源能力
直销体系的建设、管理和运营能力；售后服务能力
咖啡胶囊的品牌管理能力，俱乐部式服务需要的组织管理能力
盈利模式
从最终客户处获取蒸馏咖啡机收入、整流咖啡胶囊持续收入；
从最终客户获得咖啡胶囊销售收入。从机器制造商获取机器授权收入
自由现金流结构
初始较高负先进流，后期有客户基础出现正现金流
平稳现金流，初始投入不大
企业价值
低
高
复习
（利益有关者的交易构造），通过著名企业家的成功的实质（商业模式的成功）意识到商业模式对企业成功的重要性；
，清晰一种好的商业模式要做到的五个方面。
，学习了商业模式的构成要素 ；
，以及运用白酒行业-江小白的案例初步有了概念：创业型企业怎样找到商业模式创新的突破口。