文档介绍：该【中国电信政企客户分群和业务需求分析公开课获奖课件赛课一等奖课件 】是由【书犹药也】上传分享，文档一共【43】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【中国电信政企客户分群和业务需求分析公开课获奖课件赛课一等奖课件 】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。政企客户部培训 企业客户分群措施
6月
目录
一、企业客户分群的目的和原则
二、怎样进行企业客户分群
三、案例：基于企业信息化水平的企业客户分群和需求分析
四、案例：基于企业产业链关系的企业客户分群描述和需求分析
五、案例：聚类市场企业客户分群描述
市场细分重要在于协助选定目的市场
关键问题
重要措施
哪一种（几种）细分市场从本质上最理想？
哪一种（几种）细分市场我们最具有为其服务的竞争优势？
哪一种（几种）细分市场我们尚可容忍？
焦点座谈会
深入访谈
观测法（消费者的一天）
吸引力对比适合性矩阵分析
评估细分市场的吸引力
吸引力得分
（0-10分）
最终用户细分市场
细分市场１
细分市场2
细分市场3
细分市场4
细分市场5
细分市场6
示例
评估企业自身能力适应度
吸引力得分
（0-10分）
最终用户细分市场
细分市场１
细分市场2
细分市场3
细分市场4
细分市场5
细分市场6
能力评估
得分
衡量标准
0
1
2
销售
难以获得
容易获得
已经具备
设计能力
难以获得
容易获得
已经具备
供应链能力
难以获得
容易获得
已经具备
制造技术与
设备
难以获得
容易获得
已经具备
制造可塑性
难以获得
容易获得
已经具备
示例
本质吸引力
重要目的顾客细分市场
细分市场2
细分市场1
细分市场4
低
高
低
高
细分市场3
细分市场1
细分市场6
细分市场2
细分市场4
细分市场5
能力适应度
选择谁是最适应的目的市场
示例
中国电信市场细分的常见做法：从市场细分直接到营销设计执行
找到并描述目的客户：
电子产品市场聚类客户的消费特征是什么？
使用场景怎样？
客户需求是什么？
根据价值定位设计和执行合适的营销措施：
设计合乎客户关键利益点的产品/定价
以合乎客户习惯的形式进行品牌沟通
选择客户常常使用的媒介进行接触
价值定位
营销设计和执行
市场细分
回答关键问题：为何消费者要买你的产品/服务？
从客户的需求和产品特征入手，提炼满足客户需求的关键利益点，并从客户的角度感受和理解利益点
一般意义上的客户细分维度诸多，哪些适合企业客户分群？
什么地方什么时间怎样使用
产品/服务使用场合
地理位置
人口特征
使用行为
客户价值
价值观/生活方式
需求/动机/购买因素
态度/价值观
细分维度
针对产品类别和沟通渠道的态度
价格
品牌
服务
质量
功能/设计
一级都市二级都市农村
年龄
性别
收入
教育程度
使用量
费用支出
购置渠道
决策过程
收入
获取成本
服务成本
宏观的价值取向和态度
对不一样细分维度的评估
实行难度
细分精确度
价值观/态度
产品/服务的使用行为
使用场所
人口学
地理
收入/价值
这些是推进独特的产品和服务的独特客户需求么？
客户需要/想要什么服务？
他们乐意为之支付多少钱？
目的客户但愿怎样的接触方式？
与否存在通过新的产品服务和令人激动的产品服务可以获得的独特目的客户细分？
产品服务使用状况和不一样客户的盈利性怎样？
有无独特的客户群可以确认其人口学特征？
外部可以观测到的/确定的不一样客户的特点是什么？
客户的物理地点在哪里？
客户的使用模式与否随地点变化而变化？
谁是最有价值的客户？
怎样辨别他们？
他们与否具有某些独特的使用、人口、地区特点可以刺激产生更好地为之服务的观点/新产品开发的观点？
购置原因
需求
实用的细分经得起营销实践和业务发展实践的双重检查
细分市场
1
细分市场
2
细分市场
3
细分市场
4
所有的企业客户
细分客户群有效度高
内部共性强
外部差异大
易于通过不同营销计划区别对待细分市场
便于找到和到达，尤其是通过内部数据挖掘找到相应的客户群
客户价值优惠清晰，易行
营销实践检验
商业发展实践检验
细分客户群提供可持续的利润机会
已有规模大
增长势头好
细分市场增加企业自己的竞争优势
为细分市场提供的价值与目前或预期的能力相匹配