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一、理解顾客需求
用什么样的途径可以得知顾客的需求？
顾客的提问是顾客需求的体现，那么顾客的问题就尤其重要了，问题越突出需求越强烈。（征询的多购置几率也越大）
因此学会提问就尤其重要了，例如：你目前开什么车？提出这个问题实际上就可以懂得这个顾客目前开的车与销售人员将要推荐的车之间的明显不一样。
通过提问暗示顾客产品的优越性。
二、分析顾客购置动机
购置动机分为两种：显性动机和隐形动机
显性动机就是顾客清晰的动机
隐形动机是顾客没故意识到，或者不乐意承认的动机。
动机是产生行为（购置行为）的直接和内在的动因，这里重要是通过理解顾客的采购汽车的本质原因来愈加有效地赢得顾客的订单（知已知彼百战百胜）。
购买宝马
宝马豪华、舒服
宝马质量可靠
有地位的朋友都开
显性动机（影响购置宝马车的动机）
隐形动机（影响购置宝马车的动机）
购买宝马
显示自身地位
赢得女性的关注
周到的服务享受
分析潜在顾客的动机有五方面：
弄清顾客来意：顺路看看还是专程而来，不一样的来意不一样的应对。
购置车型：是确定某一种车型吗？假如是，那就推断喜欢的也许原因，然后细加分析。
购置角色：观测同行者，选出决策者。
购置重点：购置重点是影响顾客做出最终采购决定的重要原因，如细分顾客购置重点是技术、地位，还是价格，才能初步建立信任。
顾客类型：
三、顾客类型
通过他们的体现度和感情度，将顾客分为支配型、体现型、和蔼型、分析型。
支配型特征：
刊登发言、发号施令
不能容忍错误
不在意他人情绪和提议
是决策者、冒险家，是个有目的的听众
喜欢控制局面，一切为了赢
冷静、独立、自我为中心
对支配型顾客的销售方略：
充足准备、实话实说
准备一张概要，并辅以背景资料
要强有力，但不要挑战他的权威地位
喜欢有锋芒的人，但同步也讨厌他人告诉他怎么做
从成果的角度谈，给他两三个方案供其选择
指出你的提议是怎样协助他实现目的的
（二）体现型顾客：
特征：充斥激情，有发明力，理想化，重情感，乐观
凡事喜欢参与，不喜欢孤单
追求乐趣，乐于让人开心
一般没有条理，一会儿东一会儿西
对体现型顾客的销售方略：
体现出充斥活力，精力充沛
提出新的、独特的观点
给出例子和佐证
给他们时间说话
注意自已要有明确地目的，发言直率
以书面形式与其确认
要准备他们不一定能说到做到