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健康白酒销售管理部
二〇一七年二月八日
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目录
CONTENTS
课程提纲
01
酒类经销商的前世今生
02
经销商的生存发展之道
03
厂家为什么需要经销商
04
劲牌公司对经销商要求
05
202X
酒类经销商演变：第一代经销商（坐商时代）
20世纪90年代以前，当时计划经济占主导地位，白酒生产企业的销售权牢牢掌握在各级国营糖酒公司手里。由于改革刚开始，民众对于白酒的需求扩大，出现了供不应求的局面，处于卖方市场，糖酒公司不重视市场运行销运作，处于坐商时代。
酒类经销商演变：第二代经销商（行商时代）
1992年邓小平南巡讲话后，市场经济大潮席卷中国，据统计当年有12万公务人员辞职下海，一千多万公务人员停薪留职。
20世纪90年代初到中期，中国进入市场经济初期，白酒进入大流通阶段。个体户成为渠道的主导者，国营糖酒公司体系被打破，更加灵活、高效的个体户成为了厂家与消费者的沟通桥梁，市场进入行商时代。
酒类经销商演变：第三代经销商（经商时代）
20世纪90年代末期到21世纪初期，随着市场经济的逐步深化，逐步变成买方市场。市场竞争逐步加大，经销商开始运用各种行销手段围绕渠道、围绕终端抢占市场，谁拥有终端谁就拥有市场，白酒进入终端制胜阶段。但此阶段货物大多只是从经销商仓库到终端仓库，经销商更多只是把其当作一个贸易经营行为，而不是当成和厂家共同的事业，仅仅是帮厂家做了货物转移的工作，而消费培育、品牌建设等仍都是丢给厂家去做，厂商之间互相博弈，开始进入经商时代。
酒类经销商演变：第四代经销商（营商时代）
第四代经销商
专业化
品牌化
信息化
企业化
2010年至今，随着经济发展转型、民众消费意识转变及消费升级，仅仅围绕终端开展行销推广已无法满足市场发展，经销商开始逐步意识到消费者才是一切工作的核心，围绕消费者开展产品品鉴、消费体验、社群活动、进厂参观等逐步兴起，以抢占消费者心智资源。这个阶段经销商开始真正和厂家一起做市场，当作事业来经营，经销商进入了营商时代。
酒类经销商演变总体趋势
纵观近三十多年的白酒渠道变迁，总体方向无疑是朝着消费者倾斜，渠道选择权逐步朝消费者转移。经销商向上直接面对厂家，向下直接面对终端消费者，伴随着当前行业调整，夹在厂家与消费者之间的经销商同样承受着行业调整的阵痛。未来，对于经销商来说，谁掌握消费者谁就会成为最终的赢家。
坐商
行商
经商
营商
……
课程提纲
1
酒类经销商的前世今生
2
厂家为什么需要经销商
3
劲牌公司对经销商要求
经销商的生存发展之道
4
厂家困惑：市场环境不熟悉
厂家面对一个陌生的新市场，由于缺乏对市场的深入了解，对当地市场客户网络、渠道构成、人文环境、消费水平和消费结构等不熟悉，好比盲人探路，找不到目标和方向，需要借助经销商作为媒介开展市场工作。
厂家困惑：人力管理负担大
厂家如果直接做市场，所需要的营销人员数量将难以估量。即使厂家完成了营销人员招聘及培养，但遍及广大市场的庞大的人员队伍，也将给厂家造成巨大的人力负担，极易造成管理失控。