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WELCOME
5/12/2025
1
ADMINISTRATIVE DETAILS
曰 程 安 排
MORNING（上午） 09：30——12：00
BREAKS（课间休息） 10：45——11：00
LUNCH（午餐） 12 ：00——13：30
AFTERNOON（下午） 13：30——17：00
BREAKS（课间休息） 15：00——15：30
TELEPHONES（电话） 关闭或静音、严禁在课堂上接电话
世贸培训手册
5/12/2025
2
ABOUT THE BINDER
有关此讲义
VERBAL（口头）
Harvard Research
100 % was what the speaker wanted to say.
（演说者想要说的占100%）
Approximately 80 % was said.
（已说出来的约占80%）
Approximately 60 % was heard
（被听见的约占60%）
Approximately 40 % was remembered after 3 hours
（3小时后记得的约占40%）
Approximately 20 % was remembered after 3 days
（3天后记得的约占20%）
Approximately 10 % was remembered after 3 months
（3个月后仍记得的约占10%）
VERBAL AND VISUAL（口头和视觉）
Approximately 60 % was remembered after 3 days （3天后记得的约占60%）
Approximately 40 % was remembered after 3 months （3个月后记得的约占40%）
VERBAL + VISUAL+ NOTES
（口头+视觉+笔记）
Approximately 80 % was remembered after 3 days
（3天后记得的约占80%）
Approximately 60 % was remembered after 3 months
（3个月后记得的约占60%）
5/12/2025
4
THE 4 STAGES OF LEARNING
学习的四个阶段
1. UNCONSCIOUSLY INCOMPETENT
无意识不胜任阶段
2. CONSCIOUSLY INCOMPETENT
故意识不胜任阶段
3. CONSCIOUSLY COMPETENT
故意识胜任阶段
UNCONSCIOUSLY COMPETENT
无意识胜任阶段
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5
KEY RULE
主 要 准 则
ANY STRATEGY IS LIMITED BY
THE QUALITY OF THE
SALES CONSULTANT
任何方略都与销售顾问的素质有关
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6
2. FACTORS INFLUENCING RESULTS
影响成果的有关原因
Results come from……..
成果来源于……
VOLVO
SALES
TEAM
VOLVO
销售团队
$ALE$
销售业绩
$
QUANTITY OF EFFORT(工作量)
QUALITY OF EFFORT(工作质量)
DIRECTION OF EFFORT(工作方向)
MOTIVATION(积极性)
A&P SUPPORT(心理激励)
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7
SALESPERSON A 销售顾问A SALESPERSON B 销售顾问B
________________ VISITS ______________
潜在客户
_____________ CONVERSION ________________
成交率
_____________ AVOS ________________
台
______________ MOTIVATION ________________
积极性
QUANTITY OF WORK
工作的数量
40 20
2:1 2:1
1 unit 1 unit
++ ++
20 10
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8
40 40
2:1 4:1
1 unit 1 unit
++ ++
20 10
QUALITY OF WORK
工作的质量
SALESPERSON A 销售顾问A SALESPERSON B 销售顾问B
________________ VISITS ______________
潜在客户
_____________ CONVERSION ________________
成交率
_____________ AVOS ________________
台
______________ MOTIVATION ________________
积极性
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9
DIRECTION OF WORK
工作的方向
40 40
2:1 2:1
3 units 2 units
++ ++
60 40
SALESPERSON A 销售顾问A SALESPERSON B 销售顾问B
________________ VISITS ______________
潜在客户
_____________ CONVERSION ________________
成交率
_____________ AVOS ________________
台
______________ MOTIVATION ________________
积极性
5/12/2025
10
40 10
2:1 5:1
2 units 1 unit
++ --
40 2
MOTIVATION TO WORK
工作的动机
SALESPERSON A 销售顾问A SALESPERSON B 销售顾问B
________________ VISITS ______________
潜在客户
_____________ CONVERSION ________________
成交率
_____________ AVOS ________________
台
______________ MOTIVATION ________________
积极性
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