购买心理与销售流程课件.pptx

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5/14/2025
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购买心理与销售流程课件
第1页
课程纲领
Ⅰ行销无处不在
Ⅱ客户购置理由
Ⅲ客户购置心理
Ⅳ保险产品销售特点
Ⅴ专业化销售流程
Ⅵ销售过程中应把握标准
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购买心理与销售流程课件
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推销无处不在
每个人都是推销员
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购买心理与销售流程课件
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客户购置两大理由
◇问题处理——客户需要
◇愉快感觉——客户想要
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购买心理与销售流程课件
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购置心理分析
注意
兴趣
了解
联想
欲望
比较
行动
满足
心理改变
时间
注意
兴趣
了解
欲望
比较
行动
满足
联想
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购买心理与销售流程课件
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◇ 狭义
无形性
潜在性
保险产品销售特点之一
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购买心理与销售流程课件
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保险产品销售特点之二
◇广义
有形性
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购买心理与销售流程课件
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专业化销售流程
准客户开拓
客户服务
递送保单
方案说明
方案设计
寻找购置点
搜集客户资料
接洽
约访
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购买心理与销售流程课件
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准客户开拓
准客户开拓是销售循环起点，只有找到销售对象才能实施销售活动。
准客户定义或特征：有需求、有购置力、符合投保标准、轻易靠近。
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准客户起源
转介绍
朋友或熟人
个人观察
陌生造访
依据电话簿电话造访
校友录
社团名册
客户100
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购买心理与销售流程课件
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