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目标管理与销售技巧 王喜英 人力资源部
医药代表实战宝典之目标管理与销售技巧
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工作中迷惑
工作很忙，却没有什么满意结果
完成工作很多，却得不到上级认可
合作过程中，磕磕绊绊，不顺畅
？
计划总是赶不上改变
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迷惑主要原因
工作缺乏切实可行计划
计划缺乏明确目标管理
缺乏目标管理思想意识或方法
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医药代表实战宝典之目标管理与销售技巧
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医药代表区域市场管理
区域市场管理
区域市场管理是在所辖区域中确定最主要管理
目标并制订对应管理方法。
医药代表区域市场管理目标包含五个方面：时
间管理，客户管理，产品管理，竞争产品管理，数据
管理。
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医药代表时间管理
时间特征：
时间是单程；
时间是公平；
时间需要管理！
医药代表区域市场管理
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时间管理矩阵
医药代表区域市场管理
紧急
不紧急
重
要
I
危机
紧迫问题
有限期压力项目
II
防患未然
改进产能
建立人际关系
发掘新机会
计划、创造
不
重
要
III
不速之客
一些暂时插入电话
一些邮件与汇报
一些会议
必要而不主要问题
受欢迎活动
IV
繁琐工作
一些邮件
一些电话
消磨时间事
娱乐活动
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时间管理之月造访计划表制订
第一步：制订月初、月中、月底工作计划
第二步：决定时间分配方案
医药代表区域市场管理
级别
门诊量（人次）
医生数
造访天数
AAA
>3000
约300
8~10
AA
1500-2999
约100
4~6
A
1000-1499
约60
2~3
B
500-999
约40
2
C
<500
约20
1~2
医院造访时间分配
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时间管理之日造访计划表制订
第一步：计划造访哪家医院或药店？
第二步：确定计划造访医生数量。
第三步：确定计划造访哪几位医生。
第四步：确定造访医生最正确造访时间、
地点。最正确造访时间应依据医
生工作安排而定。
第五步：检验上次造访情况。
医药代表区域市场管理
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时间管理之造访前准备
（1）重点客户预约造访。
（2）计划好介绍主要产品和搭车产品
重点和次序。
（3）明确对每位医生造访目标和介绍
产品目标。
（4）认真准备造访所需资料及物品。
（5）确定造访目标医生数量。
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时间管理之增加面对面造访频率方法
合理安排路途上时间；
事先电话约定造访时间；
确定让客户需要时能找到你；
造访结束时约定下次造访时间；
在客户较空闲时造访，在等候时安排其它事务；
分享同事经验
保持事先计划良好习惯。
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