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2025/5/15
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新版市场营销心理学绪论专家讲座
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前 言
著名营销教授菲利浦·科特勒指出：“销售仅是市场营销‘冰山’顶端。”市场风云变幻，已由卖方市场向买方市场转变，这对营销推广工作提出了更高要求。企业要想在市场竞争中取得成功，要想与用户之间建立良好关系，人员推销原因在其中发挥着很大作用。不论是传统销售还是当代营销，人员推销这一销售伎俩一直贯通于整个营销过程。在买方市场情况下，对企业推销人员要求越来越高，推销人员要想取得交易成功，真正了解和掌握推销心理，并将其利用于推广技巧之中至关主要。
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前 言
一切销售活动不过是一个大脑与大脑交流——销售员与客户之间大脑沟通。然而，直到最近几年，人们才有机会比较多地了解到心理学、传输学、大众科学、体育运动及奥林匹克训练方法、神经生理学、大脑研究、销售研究及销售技巧等领域中最新研究结果。
我们目标就是要以一个新奇独创方式带来一些最新信息，因为它与销售和沟通是紧密相关。我们目标就是要使这些信息既易于了解，又易于掌握。一旦你知道了它们，并能将其融入日常销售行为中，你就会想要更多地实现你愿望，并更上一层楼。
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前 言
作为一门新兴学科，本书以心理学理论为基础，以丰富多彩营销实践活动为依据，深入浅出地阐述市场营销活动中商品销售者和商品购置者心理现象产生、发展规律及心理沟通普通过程。
营销心理学是把心理学应用于市场营销方面而形成一门综合性应用管理科学。本书全方面分析消费者心理现象、行为模式以及社会、文化、群体对消费神理影响，并在此基础上，深入叙述在营销活动如新产品开发与推广、品牌与包装、商品价格、广告以及销售环境中，怎样针对消费者心理特点，采取对应营销心理策略等问题。
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前 言
在传统销售模式中，大多数人都认为客户在进行决议时是理性，是基于左脑理性分析判断得出。但在实际研究中却发觉，决议最终还是取决于右脑感性分析判断。依据对大脑研究以及心理学、神经生理学等学科研究结果得出，人大脑分为左脑与右脑，左脑主掌理性分析，储存着数字、词语、逻辑、细节等理性信息；而右脑则是感性中枢，储存着图像、想象、色彩、节奏等感性信息。本课全方面而系统地介绍这种全新销售模式，而且与普通经验型、行为型书籍不一样之处于于，本课是一本结合心理学、生理学、沟通学及神经语言学等领域最新结果“思维型”书籍。
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新版市场营销心理学绪论专家讲座
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第1章 绪 论
第2章 营销心理学理论基础
第3章 用户购置决议与心理
第4章 细分市场消费神理
第5章 商品策略心理
第6章 商品价格策略心理
第7章 广告心理
第8章 营业推广和营销公共关系心理
第9章 营销场景及营销服务心理
第10章 中间商心理
第11章 推销员心理及策略
目 录
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第一章 绪 论
【本章导读】经济发展和社会进步，使企业家、经济学家和心理学家们逐步开始从心理学角度去探索营销活动过程中商品供需双方——营销人员销售行为、用户购置行为和消费者消费行为，从而把普通心理学原理利用到商品营销活动中，用以指导市场营销活动。本章讲解“营销心理学”及其发展和营销心理学研究内容、标准和方法。
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【开篇案例】
名画被毁
有位印度人拿着三幅名画，这画恰好被一位美国画商看中，想收藏为珍品，等候增值后发笔大财。他正想怎样买下这三幅画。
美国画商问印度人：“我想买你画，多少钱能卖？”
印度人反问道：“你是买三幅，还是只买一幅？”
“买三幅多少钱？只买一幅又多少钱？”美国人试探着问。他盘算着先谈定一幅价格，然后再说三幅都要，多买优惠必定能占廉价。
印度人没有直接回答提问，可美国人却沉不住气：“你开个价，一幅要多少钱？”
卖画印度人是位地道商业精，他很清楚自己这画价值，也看出了这位美国人很喜欢古董名画，一旦看中，价多高他也会买，他心中很有底儿。
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印度人假装漫不经心地样子回答说：“假如你真心诚意要买，每幅250美元吧！很廉价！”
美国画商也不是商场庸者，他一美元也不想多花，于是，两人讨价还价，谈判陷入僵局。
那位印度人灵机一动，计上心来，装作大怒样子，起身拿起一幅画就走到门外，二话没说就把画烧了。美国人很是吃惊，他从没见过这种对手，对于烧掉一幅画又惋惜又心痛。于是小心冀翼地问印度人剩下两幅画卖多少钱，想不到烧掉一幅画后，印度人要价口气更强硬了：“两幅画少了800美元不卖！”
美国人心想，少了一幅画，反而还要多卖钱，哪有这种道理。于是，强忍着怨气还是拒绝，目标是为了少花点钱。
想不到，那位印度人不理他这一套，又怒气冲冲地拿出一幅画烧了。这回，美国画商可真是大惊失色，只好乞求印度人不要再烧了，自己太爱这幅画了。接着又问这最终一幅画多少钱。
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想不到印度人张口还是800美元。这时美国画商有点儿急了：“一幅画怎能比三幅画要价还高？这不是存心戏弄人吗？”
这位印度人回答：这三幅画均出自名画家之手，原来有三幅时候，相对价值应该小一些。如今只剩一幅了，已经变成了绝宝，它已经大大超出了三幅画都在时候价值。所以，我告诉你，这幅画800美元我也不卖，你要想买，最低1000美元。
听完后，美国画商一脸苦相，最终只能以1000美元成交。
启 示
有时候一价值是大于三，物以稀为贵；然而，把三变为一最关键是要有印度人
那种“毁画”勇气。经过该案例分析能够体会到“心理学”在营销活动当中主要作用。
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