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谈判心理学专题知识讲座
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第一章 谈判与心理学 ——谈判即心理战
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咱们时代是一个谈判时代
——著名谈判教授：zartman
故三军可夺气，将军可夺心。
——《孙子兵法·军争篇》
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第一节 什么是谈判
谈判定义：
谈判是个“发觉过程”。（培根，英国）
谈判是知识和努力汇聚，是对勤劳而能干人一个酬劳。（赫伯）
谈判就是大家为了改变相互关系而交换观点，或为某种目标企求取得一致并进行磋商。（尼尔伦伯格）
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谈判与洽谈关系
谈判（Negotiation) 也称洽（Discussion)。
Discussion意为讨论，争论Negotiation则指谈判协商。
共同点：都是指经过对话方式去寻求一个良好结果。
区分：洽谈，突出是气氛和睦，对话方式色彩更温和，形式更灵活。谈判则是评断分歧，得到某种结果。洽谈（前期） 谈判（后期）
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咱们定义谈判：
是指大家为了协调彼此之间关系，满足各自需要，经过协商而争取到达意见一致行为和过程。
谈判实质在于谈判双方在利益上既离不得又让不得，他们在相互交换利益和切割利益。
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谈判特质
1、谈判是“施”与“受”兼而有之一个互动过程。
2、谈判同时含有“协作”与“竞争”两种成份。
3、谈判是“互惠”，但并非“均等”。互惠是前提，非均等是结果。
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第二节 谈判无处不在
1、无处不在谈判
人生就是一张谈判桌。
不要幻想咱们自己让步来换取谈判对手善意，这么结果很可能是好心无好报，使对方从自己这里榨取更大利益—应该正握正确谈判方法。
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2、谈判能破解难题
分苹果小说（两个主体在分一个苹果时最公平处理方法就是一个人掌握规则，而另一个人掌握选择权。）
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“分苹果”规则隐含心理假设：
（1）规则掌握者必须在心目中认为利益分配是公平。这么就克服了一方投机心理也满足了他自己公平要求。
（2）选择权掌握者在分好两块中自己认为较大一块，满足了自己投机心理和公平感。
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