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常见的客户购房心理类型与销售策略
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课程内容
常见客户购房心理类型与销售对策
注意客户年纪差异
客户职业特征不容忽略
销售中必须铭记细节
常见的客户购房心理类型与销售策略
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常见客户购房心理类型与销售对策
理智稳健型客户
小心慎重型客户
缄默寡言型客户
感情冲动型客户
优柔寡断型客户
盛气凌人型客户
求神问卜型客户
神经敏感型客户
借故拖延型客户
常见的客户购房心理类型与销售策略
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心理活动特征
考虑问题冷静稳健，不轻易被你说服；
对于房屋微小细节，他都会详细了解，绝不含糊；
有时会把你当成木偶，自己则是观众；
对你介绍并不专心，但他会在心里分析你；
常见的客户购房心理类型与销售策略
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冷静稳健型客户区分方法
喜欢靠在椅子背上思索；
有时，以怀疑目光观察你；
有时，表现出一副厌恶表情；
握手时，动作稳健，双眼目不转睛地注视着你；
常见的客户购房心理类型与销售策略
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置业顾问营销策略
必须很注意听取他所说每一句话；
你态度必须谦和而有分寸；
你绝对不能流露出迫不及待样子；
讲解房屋特征及优惠条款时，必须热情；
常见的客户购房心理类型与销售策略
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心理活动特征
做事过分小心，甚至一个开关都在顾虑之内；
经常因为一个无关大局小事影响情绪；
对你所说话，都持怀疑态度，甚至对楼盘本身也如此。
常见的客户购房心理类型与销售策略
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小心慎重型客户区分方法
对于必要回答，他也经常一言不发；
他眼神紧跟着你每一个举动；
握手时，先凝视你，而后再与你握手；
常见的客户购房心理类型与销售策略
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置业顾问营销策略
以亲切态度交谈，千万不要和他争辩；
不要对他施加压力；
介绍楼盘情况时，态度要深沉，言词要恳切；
介绍楼盘同时还必须观察他忧虑；
以挚友般关心问询他：“我能帮助你吗……”
控制他情绪和态度，一直要让他心平气和；
经过几个细节介绍尽快取得他信任，增强他信心；
当他问题远离主题时，要随时创造机会引入正题；
如成交应该“快刀斩乱麻”尽快签约，坚定他选择；
常见的客户购房心理类型与销售策略
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心理活动特征
做事慎重，考虑问题经常有自己一套；
不轻易相信你话；
常见的客户购房心理类型与销售策略
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