医药公司销售方案.pptx

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王威
医药公司销售方案
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提要
医药营销模式分析
1
2
7
3
5
销售分成
4
医药行业客户关系管理
纯销管理
6
销售返利
销售费用管理
业务应收管理
8
医药行业样板客户
医药公司销售方案
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医药行业营销体系
药店
业务员
医药企业
销售部
生产部
非处方药
促销
催款
业绩
临床药
医院
办事处
生产商
分销商
终端商
患者
销售实现
分销实现
纯销实现
患者
患者
医药公司销售方案
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总经销模式。制药企业将某一品种或数个品种交由某家有药品经营权企业在中国境内独家经销模式。此模式下制药企业只是一个生产、供给商而已，销售方面事情可概不过问 。
优点：能够使制药企业产品在短时间内快速打开市场，节约大量精力和人力投入，同时也符合专业分工合作标准。
缺点：生产企业处于市场被动地位；市场完全掌握在经销商手上 。
总经销模式：药厂管理半径只到总经销
销售不是管理重点
医院和药店
总经销
药厂
患者
区域经销
用友处理方案：销售管理、应收款管理、业务应收管理
目标用户!
医药公司销售方案
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区域经销模式：药厂管理半径到区域经销
底价结算差价分成
区域经销模式，俗称“大包”，“底价承包”。此模式指是制药企业经过招商或加盟形式将产品以供给底价出售给组织或个人，使其成为该区域独家总代理商。
优点：中小药企普遍缺乏市场开发费用和完善营销网络，这种模式可在全国各地快速使企业产品进入市场，也利于依据各个区域差异来调整整个市场，控制大局。
缺点：较难找到符合企业要求区域代理商；差异性扣率政策造成矛盾；窜货问题。
用友处理方案：业务应收管理、回款分成、回款返利、高开返利、费用管理、 销售管理、
应收管理
医院和药店
总经销
药厂
患者
区域经销
区域经销常见过票问题
医药公司销售方案
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终端纯销模式：药厂管理半径到终端进货或销货
跟踪到药品进入终端
做终端模式。在全国主要城市设置驻外办事处，招聘大量业务员进行市场开发、产品推广。在管理上需要跟踪药品流向，管理渠道库存，在终端进货步骤(或终端销货步骤)支付终端费用。
优点：企业掌握市场第一手资料，不再怕被经销商牵着鼻子走，终端做透了，产品也就好形成品牌，利于树立企业良好形象 。
缺点：企业需要大量人力和资金，销售人员懒惰和“一脚踏两只船”现象比较严重。
用友处理方案：客户关系管理、纯销管理、费用管理、指标分成、 业务应收管理、
业务员行为管理、回款分成、回款返利、销售管理、应收管理
医院和药店
一级医药企业
药厂
患者
二级医药企业
跟踪到药品从终端销售出去
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医药纯销插件功效提要
按回款计算销售分成和奖罚息，按指标完成情况计算销售分成，为一笔销售给多个角色(比如业务员、客户联络人)计算分成。
跟踪药品流向，管理客户库存，纯销实现时提取销售费用，纯销指标完成份析。
编制费用预算，借款还款，费用报销及预算控制，抵票报销对照，投入产出分析。
对发货单做回款核销，发货核销与发票核销两个核销功效互动，业务应收分析。
按回款时间给客户返利，按完成回款任务返利，高开发票多收货款而形成货款返还。
纯销管理
费用管理
业务应收管理
销售返利管理
销售分成管理
医院开发过程管理、医院开发结果分析、医生处方状态分析，医生造访管理。
客户关系管理
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提要
医药营销模式分析
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2
7
3
5
销售分成
4
医药行业客户关系管理
纯销管理
6
销售返利
销售费用管理
业务应收管理
8
医药行业样板客户
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医院开发流程图
目标用户：
主要应用于医药行业(做终端药厂和医药企业)!
医药公司销售方案
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目标医院管理—医院档案
按医院产品销售规模，将各类别医院，分为A、B、C、D级。如沈阳第一人民医院为B级医院。
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