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买行为其竞买行为直接决定着拍卖会成败。
所以研究竞买人心理掌握其改变规律
对拍卖企业及拍卖师来说都是极其主要。
打破涣散联盟
案例：某拍卖受某破产清算小组委托，拍卖
一条专业生产流水线底价１９５万元。会前共
有１０位竞买人交了２０万元确保金其中两人
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还私下与拍卖师协商表示愿意以高出底价３
０万元提前买走。但在拍卖会上，拍卖师采取
增价拍卖方式以１９５万元起拍却因无人应价
而流拍。
分析：这是一个经典竞买人私下串通案
例。竞买人即使来自全国各地彼此之间并不熟
悉但拍品预展和竞买登记给了他们认识机
会共同利益使他们团结起来，很可能他们彼
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给老板十二块钱,然后提出了两瓶从未尝过黑卡,扔给胖哥一瓶,我告诉他我极难过
此间已经达成了一人以低于１９５万元买走，
再由买受人给其它人分钱协定。
对此，能够采取错开预约时间参观拍品与办
理竞买登记，以降低竞买人相互认识机会。但
是，一旦这种防范办法失效竞买人之间形成联
盟拍卖人就要做好与这种联盟进行心理较量
准备。拍卖人要认识到这种联盟是暂时性
涣散联盟打破这种联盟非常轻易。
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在详细做法上可采取以下两种方式一是
以低于底价起拍，以打乱竞买联盟布署引
发其相互间竞争；二是直接采取投标式拍卖
让竞买人在无法直接沟通情况下背靠背竞标。
界限值确实定
案例：在某场拍卖中第７号拍品是２间店
面起拍价８万元。经过激烈竞争以１２万元
成交。这一拍品成交引发了轰动。同一标
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给老板十二块钱,然后提出了两瓶从未尝过黑卡,扔给胖哥一瓶,我告诉他我极难过
在前一场拍卖中，起拍价１０万元，却因无人应
价而流标。
分析：这是拍卖活动中常见现象。有些人将
这种现象称作“弹簧现象”，即成交价依据起拍
价高低在一定范围内波动。起拍价越低，成交
价越高。在“弹簧现象”背后是人们心理上
规律性波动。大凡人们在拍卖会上商品都有一个
预期界限值。对大多数能够在普通商店里见到
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商品来说，这个界限值普通在市价６０％到
８０％以内。高于这个值，人们就以为不如在商
店里；略低于这个值，人们也会以为意思不大，
买不买均可；只有低于这个值差距较大时，人们
才会踊跃竞买。
所以，当竞买人足够多，人们意向也比较
强烈情况下，降低起拍价（能够低于委托底价）
反而有利于实现拍品价值。
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给老板十二块钱,然后提出了两瓶从未尝过黑卡,扔给胖哥一瓶,我告诉他我极难过
增减价勿交替使用
案例：某场拍卖会拍卖师没有事先要求所采
取拍卖方式，而是相继采取增价和减价拍卖相
结合方式。拍卖开始进行得很顺利，几项普通
拍品全部成交。但接下来１０余处房产却一处
也没有卖掉。尽管这些房产底价非常低，仅相
当于同等房产市价５０％左右。而且许多人在
会前已经交纳了数额不低确保金。
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分析：拍卖过程中交替使用增价拍卖和减价
拍卖方式，会给人一中不严厉感觉。轻易使
人产生全部拍品都能够随意降低错觉。尤其是
拍卖房产这么大型商品，人们期待能深入降
价。
所以，一场拍卖会最好只采取一个拍卖方
式。而且还须在拍卖会开始之前，由拍卖师当场
公布此次拍卖会所采取拍卖方式。假如某场拍
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给老板十二块钱,然后提出了两瓶从未尝过黑卡,扔给胖哥一瓶,我告诉他我极难过
卖会拍品种类繁多，彼此之间差异较大或因为委
托方要求必须针对不一样拍品采取不一样拍
卖方式时，能够把拍品按照拍卖方式不一样进行
归类、排序。尽可能将全部采取增价拍卖方式
拍品放在前面，待这些拍品拍完后，拍卖师再当
众宣告，对余下来拍品采取减价拍卖方式。
松紧适当环境
案例：在某场营业用房使用权专场拍卖中，
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拍卖标是９间营业用房，３６年房屋租赁使用
权，每间起拍价１０万元，加价幅度为５０００
元。有１５位竞买者报名，经过激烈竞争，最
高价到达每间１７万元，最低价每间１４万元。
分析：这场拍卖会成功，一是靠外界环境。
营业房位于商贸中心，市场比较兴旺；二是拍卖
宣传策划、组织得比很好、拍卖师在拍卖中气氛
调整得比很好等原因。拍卖需要一个松紧适当
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