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医院开发与药品销售技巧培训
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造访客户
造访客户
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访前计划 访后分析
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造访前准备工作
造访前准备工作,.
但很不幸是普通医药代表这一步骤完成得很差或根本没有去做.
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访前准备包含
①相关医生信息
②相关竞争对手信息
①造访目标
②造访计划
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访前准备工作作用
①使医药代表经过准备更多地了解客户
②使造访时医药代表谈话更合乎逻辑,更有效
③使医药代表更有自信心
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相关医生信息搜集(一)
⑴医生规模,年购药金额
⑵医生日门诊量,相关科室日门诊量
⑶该医院患者类型,经济情况,支付能力
⑷目标医生姓名,住址,联络电话
⑸目标医生年纪,毕业学校,教育背景
⑹目标医生所在科室,职称
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相关医生信息搜集(二)
⑺目标医生处方习惯
⑻目标医生正在使用竞争产品
⑼造访医生最正确时间和最正确地点
⑽天天所看病人数目
⑾对医药代表普通态度
⑿对其它医生 影响
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相关医生信息搜集(三)
⒀目标医生个人兴趣
⒁目标医生所参加协会名称
⒂目标医生个人格调
⒃目标医生基本需求
⒄目标医生家庭情况
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取得以上信息渠道
医院出门诊医生一览表
其它医生
小护士
其它厂家医药代表(非竞争对手)
药剂科
本企业上级主管和高年资同事
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相关竞争对手信息搜集(一)
,产品商品名和化学名
(商业扣率,医院扣率,出厂价,批发价,零售价)
,剂量,规格,使用方法
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