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------医药销售代表篇
-07-05
专业医药销售技巧培训
第1页
专业销售技巧目录
1、建立可靠性
2、设置造访目标
3、探询：明确客户需求
4、有效陈说
5、仔细聆听
6、处理反对意见
7、样品、赠品及文件使用
8、缔结技巧
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怎样建立可靠性
首次见面相互猜疑影响沟通
首次见面，对客户不了解，心里打鼓
销售造访愈加担心，相互间地位不平等
客户对陌生销售人员天然拒绝
双方相互猜疑，增加担心和恐惧
首次见面相互猜疑方向
从客户角度看：这个人是否可信？又来占用我时间！
从销售人员角度看：这个人什么脾气？会不会不客气？
他有什么兴趣？怎样探询？
怎样向他陈说产品FAB？
他地位太高了，全国著名教授！
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怎样建立可靠性
再次见面或经常往来人也回相互猜疑
从客户角度来看：怎么又来了？
这个人可信吗？
还没用完货
疗效不理想
浪费时间
从销售人员角度看：上次拒绝了我
不知疗效怎样
不知会问什么问题
不知会提什么要求
不知该怎样提醒他兑现承诺
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怎样建立可靠性
客户冷淡可能想法
销售人员只关心自己产品，不关心我需求
销售人员只能主观强调自己产品优势，不提供客观看法
销售人员专业知识太浅薄，没法交流
对前任代表有看法
对企业有成见
客户本身有问题
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怎样建立可靠性
建立可靠性关键点
建立可靠性目标在于双方担心情绪，增加信任，降低恐惧和担忧，方便双方有效沟通
建立可靠性需要一个过程，不会一蹴而就
建立可靠性有四个关键点：真挚
礼貌
技能
平易性
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怎样塑造成功销售员
人员类型分析
销售人员应克服不良习惯
成功销售员条件
销售人员自我塑造
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人员类型分析
胆汁质型
多血质型
粘液质型
抑郁质型
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销售员类型分析
杞人忧天者
让步者
怯场者
厌恶推销者
电话恐惧症者
本能反对派
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销售人员不良习惯
言谈侧重道理
说话蛮横
喜欢随时反驳
内容没有重点
自吹
过于自贬
言谈中充满怀疑态度
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