文档介绍：中标后的思考
联想(北京)有限公司
曹世华
2003年8月
提纲
供应商在招投标项目的位置
供应商看现在的招投标采购市场
投标技巧的新变化
招投标市场的展望
案例分析
引言
招投标市场的规模和潜力勿庸置疑,众多供应商参与招投标市场,各自凭借自己的实力和技巧赢取订单,在这些项目的运作中,了解招投标项目的特点和掌握全局至关重要.
了解招标特点和客户需求是最关键。
在越来越规范的招标市场竞争中,了解客户的深层次需求和关注点,并提供满足或超越客户期望的方案,是提高中标率的重要环节。
一、供应商在招投标市场的位置
用户
采购代理机构
厂商
供应商
采购关系:用户通过代理机构招标(公开招标、邀请招标、寻价采购、竞争性谈判)
用户直接向供应商招标(邀请招标、寻价采购、竞争性谈判)
用户直接向厂商招标(邀请招标、寻价采购、竞争性谈判)
误区一:投标商在买方市场中处于相对弱势群体,只能按用
户要求应标并进行竞争
体会一:在做好自己产品和服务的同时要积极主动的去了解
用户的需求和使用****惯,甚至去引导用户采购更好
的产品和服务
误区二:用户需求我们只能应答,不能改变
体会二:要当用户专业咨询者,不当单纯的竞标者
误区三:用户的采购意向在招标前都已经定了
体会三:用户的采购意向也是在日常的工作中形成,它本身是正常的,作为投标商是需要了解到这一点并在竞争中作出相应展示和承诺
误区四:对用户招标结果不能质疑和投诉
体会四:现在的招标通过固定的流程定出中标商,并不是完全由用户指定,这个结果是可以质疑的,用户也希望避免出现失误和问题。
一、供应商在招投标市场的位置
结论:
投标商站在用户的角度替用户着想如何采购到
综合水平最好的产品和服务,并给予用户最好的方
案,并及时的让用户知道自己的优势能给帮用户解决
什么问题,带来什么价值。
用户采购的目的不是购买,而是解决工作中的问
题,那么他更关心使用效果,整体成本,而不是采购
成本和货物本身。
一、供应商在招投标市场的位置
二、供应商看现在的招投标采购市场
1、规模和吸引力
规模巨大和利润趋薄的矛盾:市场成熟的必然结果
2、采购特点
三公原则与不规范操作矛盾:缺乏有效的监督机制
3、用户关注点
我想买的和中标的之间矛盾:竞争与技巧
4、采购形式
节约资金和采购风险的矛盾:成熟的采购者
三、投标技巧的新变化
我们提供的是用户想要的吗?
客户到底需要什么?
客户的需求在招标书中描述的相对完善
客户对于所有需求的权重和比例(价格,品质,服务等)
这些是吗?
我想:
客户要的是投标产品和服务能为他解决什么问题?
客户要的是这些问题解决后能给他带来什么价值?
企业价值和个人价值
怎么才能中标?
1、赢在标前
2、胜在细节
3、成在超越