文档介绍：会议营销小型聚会实操分享
来源:中国保健品服务营销网   作者:安泰/加丽有红   点击:143   发布日期:2011-4-13
 
服务营销突出的是“服务”,而优质的服务是“个性化的、超值的、意想不到的”。传统的营销模式更多解决的是共性需求,这导致我们的效率在降低、成本在提高、难度在增大、顾客在流失……
那么,如何体现服务营销的宗旨?如何进行员工队伍和顾客队伍建设?市场困境所带来的变革,把“小型活动”引入了我们的销售模式,但在操作实施过程当中,还存在很多问题和困惑,在这里,我们共同探讨关于小型活动操作的话题。
小型活动的意义
在谈小型活动操作之前,首先要谈的还是观念和认识,因为很多市场不是不能开展小型活动或者开展不好小型活动,而是我们市场领导者的认识程度和重视程度不够,这是制约小型活动效果和质量的重要因素。所以,重新梳理小型活动的重要性,取得市场领导者的认同是最重要的。
小型活动与大活动的区别在于:大活动解决共性需求,树品牌、造声势、建信心、频率低、流程固定;小型活动解决个性需求,挖需求、处关系、讲道理、频率高、流程细。这些特点体现在当前的市场形势,就突出了小型活动的意义:
一、提升服务质量
突破大型活动解决不了的满足顾客个性需求的瓶颈,增加服务内容、服务频次,以达到提供使顾客感动的“个性化的、超值的、意想不到的”服务。
二、顾客价值最大化
传统营销所具有的简单、短期、形式为主的特点,只能解决顾客初次购买以及部分重复购买的问题,而服务营销的意义是挖掘顾客最大价值,即初次购买力、重复购买力、转介宣传力和独立销售力这四种能力,小型活动可以很好地解决后两种能力的挖掘。
三、解决销售瓶颈
;
、不深入、不系统;
、教育老顾客;
,邀约困难;
、多产品销售难;
。
摆在我们面前的这些问题只有通过小型活动才可以有效解决。
四、搭建顾客队伍平台
顾客是市场发展的基础,尤其是有价值的老顾客,但现在很多市场都苦于对老顾客的维护,员工日常维护不到位,公司层面单独维护费用又太高,导致大量顾客不是自然流失就是被竞品挖走,而小型活动在利用老顾客发挥作用的同时又持续、有效、高质量地维护了老顾客,可以说是一举两得。
小型活动操作的几个方面
认识到小型活动的重要性,才可以探讨小型活动的操作,小型活动的操作主要有以下几个方面:
阶段
主题
对象
目的
形式内容
售前
新资源
陌生新资源
建立对公司、产品的初步可信度
座谈会、旅游、查体说明会……满足共性需求,形式较正式
老带新
转介新资源
建立对公司、产品的深度可信度
吃饭、旅游、桑拿、麻将……形式多样,非正式,满足个性化求需求,解决顾客具体顾虑
售中
落单会
意向顾客
落单,牵制退货
形式多样,阶段性政策,团购政策
售后
疗效恳谈会
新购买顾客
坚定服用信心防止退货加单
服务中心,较正式,以专家和老顾客为核心,较理性,如非正式的且专家无法参与对老顾客要求较高
四吃教育会
在服顾客
加量吃长期吃多人吃多产品吃
各种场合和形式,服务中心专家正式讲解,老顾客为辅,其他场合老顾客现身说法
顾客升级会
VIP老