文档介绍：——2011年上海星河湾年度营销方案——
上海星河湾易居中国
22011年4月18日
压力下优雅前行
上海星河湾年度营销目标
上海星河湾销售计划
上海星河湾公关活动计划
上海星河湾推广计划及预算
万马奔腾齐奋进,百倍刀锋誓破冰
2011年度营销目标
获取2011年度上海市高端市场销售金额和销售面积双料冠军
尽一切努力,
市场环境
上海楼市调控目标未能达到中央目标,原出台上海楼市涨幅低于本市GDP增长,即新建商品房涨幅在8%左右,北京稳中有降的调控目标或成为下一步全国调控目标,未来上海是否调整尚不可知。
预期中的房价拐点并未出现,现国务院房地产调控督查组兵分八路督查调控落实情况。
2011年度的楼市将出现“限价、限购”常态化,在政策调控下出现不温不火的态势。市场也将很难再出现大起大落的发展现象。
整体策略
根据目前政策环境和市场走势,较为静态的情况下:
1、提前申请第三批房源预售证,等到市场出现窗口期随时可加推新的房源。
2、小步快跑,少批量多次小开盘,剩余未售楼栋有五栋,可积累一定量的目标客户加推一栋,形成年度分批次小开盘,保持现场持续热销局面。
3、公关热场聚客,拓展深耕挖客。
4、推广侧重精准直效,形成销售有力配合。
如果市场出现短暂的窗口期,我们也将快速的相应调整营销策略。
2011年上海星河湾销售推量计划
1-3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
31
31
18
18
12
10
33
32
10
10
坚持本地及异地客户上门拜访拓展,结合新产品推出节点,结合项目对外宣传节点,力争多储备意向客户、多转化意向客户、多促成成交,完成全年任务。
35
销售金额32亿
销售套数209套
6月上旬
2011第一批次房源上市
2011第二批次房源上市
2011第三批次房源上市
9月上旬
10月下旬
销售线
公关线
策划线
4-5月温州业主及客户第二轮拓展
4月浦东星河湾居住在上海业主拜访
6月上旬蓄客目标90组,新房源开盘
9月上旬蓄客目标90组,新房源开盘
10月下旬蓄客目标90组,新房源开盘
重点围绕6月中旬新房源开盘,在4-5月份持续密集举办名车、艺术、文化现场活动,等邀约外地拓展客户来沪参加,邀请本地客户参与,扩大蓄客范围,配合蓄客目标完成
大众媒体侧重户外、直邮等
专业线侧重杂志、网络、电视投放
配合异地拓展落实异地房展会以及主流媒体投放
坊间传播线落地补充
结合七夕、中秋节日,以及新房源上市,以文化、艺术收藏为主线,持续现场活动,积极配合蓄客目标完成
围绕海派文化主线,结合新房源上市,持续现场活动,积极配合蓄客目标完成
大众媒体户外、直邮以及专业线媒体结合新房源上市节点持续进行。
坊间传播持续配合
大众媒体户外、直邮以及专业线媒体结合新房源上市节点持续进行。
坊间传播持续配合
2011年上海星河湾营销计划
拓展工作计划
通过4月上旬的温州首次拓展项目组虽有销售成果,但仍存在拓展前期客户联系工作,拓展中客户拜访内容、外出人员管理,拓展后后续跟进工作上的不足,有待目前马上改善提高。
改善方案
一、
拓展团队组成
以现有组为单位,由各组销售经理为拓展团队负责人。负责小组拜访计划表的制定和提交、拓展人员外地现场管理、拓展产生新客户上海现场接待安排、拓展后客户的维护管理及拓展工作小结汇报,拓展前后公关策划(统一说辞、拓展道具、拓展场地)工作的对接。以组为单位便于组长对组内人员管理、客户管理,提高拓展工作效率。
二、
拓展前客户联系
针对将拓展的区域先进行老业主、意向客户联系,落实客户是否在当地,预约在当地的客户时间,制作客户拜访计划表
“星星之火,燎原百城”上海星河湾客户拜访计划表
制表时间:2011年月日
序号
客户名字
是否业主
性别
年龄
行业
职务
预约拜访时间
预约拜访地点
客户经理
备注
1
2
3
4
5
拓展工作计划
三、
拓展中客户拜访内容、外出人员管理
根据拓展前制定的统一说辞为基础,按照拜访计划表进行客户拜访。拓展负责人在当地应进行拓展工作早会和晚会,并专人回发项目负责人当天工作小结(拓展情况、人员情况、新增客户情况、当天工作小结、明天工作计划)
四、
拓展后后续工作
组拓展小结、个人拓展小结,客户情况(拓展客户情况汇总、新增客户情况汇总),客户跟进计划(针对已拜访和新客户的后续跟进计划),小组后续拓展计划,并根据前期制定的拜访计划表给销售人员做拓展考评,作为晋升淘汰依据。
拓展工作是目前是否能完成全年工作任务的关键,全力做好每一次拓展、维护好每组新老客户,促成成交是目前每个销