文档介绍：好粥道市场铺货与渠道推广方案(银鹭)
好粥道销售目标:
陈董事长指示:订下的目标
1,4/26~6/25好粥道已出货70万标箱/2个月
2,6/26~8/25好粥道已确定目标140万标箱/2个月
3,8/26~10/25好粥道暂定200万标箱/2个月
前言
提高分布率是任何快消品提升业绩的不二法宝。毫无疑问,这是一个极其光荣而又正确的策略,我们必须坚定不移的贯彻执行。
但提高分布率不是一个简单的体力活(否则我们这些高智商的人才岂不没有用武之地?!),她不仅是一门科学,更是一门艺术。需要我们用“心”体会。
如何让我们的分布率走出死亡迷宫?如何防止我们的分布率昙花一现?如何让我们的分布率优质成长? 如何让我们的分布率投入产出极大化?---这是本报告的中心思想。
何谓“死亡迷宫”?
在很多区域,产品铺货经常经历这样的恶性循环:强力铺货---不回转---即期---申请政策处理再次强力铺货---不回转---即期---再次申请特殊政策处理……
我们就这样一次一次地重复着过去的错误,仿佛陷入了“死亡迷宫”,始终找不到活出去的出口。
“死亡迷宫”的代价
直接损失:滞销品月损失就有?万元,全年超过?万元。这是一笔非常巨大的失败成本和机会成本(投入市场是多么的宝贵!)。
间接损失:
市场被糟蹋。
业务士气被蹂躏。
通路信心被冰冻。
产品和品牌被消费者唾弃。
当然,如果这种事情一而再,再而三在某个区域发生,这个区域主管也会被? 。
第一部分从“销售”的定义说起
销售的定义
对于销售的定义,有如下四种递进的说法:
销售就是“一铺了之”,只要把货铺出去,就完成了销售,所以,“销售=铺货”。
销售不仅是铺货,把货铺出去是徒弟,把钱收回来才是师傅,所以,“销售=铺货+收款”。
销售不仅是铺货收款,还要把产品摆上货架才叫销售。所以,“销售=铺货+收款+陈列”。
销售不仅是铺货收款以及陈列,还要通过生动化陈列,吸引消费者来光顾,这样才完成销售。所以,“销售=铺货+收款+陈列+生动化”。
对于“销售”的定义
对于银鹭产品,销售的定义还要“更上一层楼”:
销售=铺货+收款+陈列+生动化+
消费者沟通+品牌媒介
销售=铺货+收款+陈列+生动化+消费者沟通
对于这样的定义,一定有人会说:这样是不是太苛刻了?是不是太难为人?
如果你有这样的想法,也很正常,毕竟在很多公司里面,销售就是“一铺了之”。
但是我们要辩证看待这种做法。这种做法并不错,也往往是正确的、有效的,但它无一例外有一个适用前提,那就是:这些品牌“消费者愿意买”的问题已经解决,只需要解决“消费者买得到”的问题。