文档介绍：药店管理手册
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怀着不同目的的顾客(一)
美国营销专家约翰*基德尼就从十个方面为我们详尽而又深刻地描绘出顾客的形象及顾客的作用:
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、经理和所有者业绩与收入的来源;
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,他不是个局外人;
,他肯定是带着购买的动机而来的;
,而是我们有求于顾客;
;而我们不会给顾客带来利益;
,而是拥有七情六欲的人类的普通一员;
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,是我们的朋友,是我们应不给予最高礼遇的人。只有深刻地认清顾客的特征与作用,我们才会对顾客产生感激之情,才会真心实决地愿意为顾客服务,尽量地去满足顾客的需求。作为经营者,我们需要顾客;而要使交易成功,我们更需要了解我们的顾客。
有些店员就要问了:每天走进我们药店里的顾客数以百计,甚至数以千计,我怎么可能一一地了解他们呢?再则啦,龙生九种,种种各别。每个人都有自己的特征,我又怎么可能把这些人的脾气秉性都摸个透呢?但是要想成为一个超一流的店员我们要练就的第一招就必须是学会辨别不同类型的顾客!因为不同的人有不同的个性,这就决定了他们在购买药品时各自有不同的好恶及购买方式:比如就像进入药店购药时,有人想念西药,有人想念中草药一样。顾客对于不同的药品是有偏好的,正如西方人所说:"一个人的美食会被另一个人视为毒药。"正是由于这种不同的顾客在购买药品时表现出的偏好的存在,使得店员要针对不同的顾客进行不同的引导。一个优秀的店员必须是一个善于"看风使舵""见什么菩萨烧什么香"的人。他必须要能够迅速地掌握每位顾客的需求、愿望、性格、好恶,以及他说话方式、态度、表情等,进而用对方能接受的推荐方式推销适合顾客的药品。
如果你掌握了依据不同的顾客使用不同的方法进行导购的技巧的话,你就掌握了一种人称"掌握顾客心理的销售方式"的营销方法,它一方面可以提高销售,一方面也能步步提升自己的能力水平,可谓一举两得、一箭双雕!笔者曾经访问过一个成功人士:由于她懂得辨别不同类型的顾客,知道如何使用"掌握顾客心理的销售方式",所以她的业绩特别突出,成为业界公认的"销售状元"。谈到成功的经验,她说:"日常的工作中,我很用心去学****让顾客满意的营销技巧,特别是接待顾客、应对顾客等场合的技巧"。每次面对不同的顾客,我都会费神地去揣摩:"这个人到底要什么","我认为我有今天的成就,完全要归功于学会了让顾客满意的营销方法。这些技巧虽然不容易掌握,但只要你你认真地去研究、去学****去体会,就会有所收获的!"辨别不同类型的顾客对于店员来说是基本的技能,而且它并不是没有门径可循的。
首先我们可以根据顾客们的不同的目的,把他们分成八种类型:
一、探价的顾客及其接待方法探价的顾客就是指那些摆出要买的架式,却又无心购买的顾客。以下三个例子中的顾客就都属于探价的顾客:
例一:一位中年妇女漫步走入店里,在儿童药品柜台前久久流连,一会儿低头看看柜台内的药品,一会倾着头,好象在考虑些什么。店员走到她的身边打招呼说:"您好,这些都是儿童常用药。"那位顾客也不搭话,快步离开了这个柜台。走了没几步,她又停在保健品柜台前,又开始翻看那堆促销宣传品,店员见状,又走过来招呼说:"是要给小孩补钙吗……"话没说完,顾客扔下一句"随便看看"就快步走掉了。店员被抛在那里,嘴里咕哝着"唉,又是一个只看不买的主儿!"这幕景象在筇线家药店都不知要上演多少回,不知有多少店员满心欢欣地看着顾客的到来,又懊丧地看着他扬长而去。
例二:一个顾客正在挑选一种感冒药,店员热情地介绍说:"先生,这种感冒与共他的感冒药不同,它是一种中药冲剂,而且药效持续时间长,相信用了之后一定会满意的。"顾客回答说:"嗯,不过我想它服用起来有些不方便……"。店员赶紧插话:"不会的,您可能感觉它服用有些不方便,但是用过的人都说这种中药冲剂药效很好,这一点您大可放心!"顾客看了他一眼:"是吗?但我还是觉得有些麻烦,本来我今天也没打算要买,我看还是改天再过来看看好了。"说完,顾客径直走出店去了。在店员这边看来,费神费力讲了这老半天,顾客却