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超市作为一个重要的购物场所,已成为人们日常生活中不可或缺的一部分,特别是女性同胞,更加热衷于逛超市, 享受自由购物的乐趣。可是我们在逛超市的时候,特别是走入洗化用品的货架前时,是否遇到过这样的情况?
情景展示(顾客逛进洗发水区)
导购员主动与顾客打招呼: “您好,欢迎光临!您想要买点什么(希望顾客点名买她销售的产品)?”
有的顾客是一脸茫然,而反应快一点的顾客则以“我随便看看”来拒绝导购员的推销。
有经验的导购员不为所动,继续问顾客:“您买洗发水吗?看看××品牌吧。”
这时有些顾客显得不耐烦,生硬地回应: “我不买!”
到这里,导购员的销售进程已经被顾客堵死,这显然是一次很失败的销售。所以,对于大多数无目标性闲逛的顾客来说,导购一开口就问顾客想买点什么,无疑是在向顾客施加压力,让顾客产生一种抗拒的情绪,以致产生快速离开的行为。
笔者也是一位女性,因为工作的关系经常走访卖场,也是最怕导购员冲过来问我要买什么,因为这样的询问方式会给被询问者造成一种错觉:如果你不买东西,请立刻走人吧。
那导购员要如何做才能成功销售呢?什么样的培训最能提升导购贯的销售能力?什么样的培训最能达到统一的销售标准?下面就说说笔者在导购培训时的一些经验。
培训流程
我们可以将日化产品分为两大类:一类为洗涤、日化用品类;一类为护肤品类。这两大类产品的培训课程有相似之处,又有很大的不同。本期我们一起来探讨洗涤、日化用品类的培训流程:
1、行业背景:简单地介绍行业的大背景(如国际背景、国内背景、行业背景、消费需求、产品底蕴),帮助导购理解行业发展的趋势,提升导购员的自信心;
2、卖点介绍:介绍每款产品的主要特点,需要主题鲜明地列出具体的几项优势(为方便导购记忆,重要特点不要超过4点);
3、竟品对比:分析市面上是否有相应的竞争对手,与竞争对手的差异化(从公司、销售现场、网络了解、整合资讯等来对比);
4、现场感受:让导购员现场触摸、使用产品,感受产品质地,加深印象;
5、笔试:针对培训的内容准备一份问卷,让导购员在以上几个环节培训结束后立即考试,考试结束后立即改卷,成绩优秀的导购员给予相应的物质奖励,提高导购员学****的积极性。其目的是帮助导购员理清培训重点,快速记忆,完成考试后,考卷发回给导购员,做好复****和攻固。
6、实操:实操是培训的核心环节,在课堂上让每名导购实际操练在卖场里的一言一行,直到熟练掌握
培训形式商场日化导购培训日化行业商场导购培训超市作为一个重要的购物场所,已成为人们日常生活中不可或缺的一部分,特别是女性同胞,更加热衷于逛超市, 享受自由购物的乐趣。可是我们在逛超市的时候,特别