怎样踢好临门一脚.ppt

文档介绍：怎样踢好临门一脚
主讲人:张杰
一、用好介绍信
(一)优势
俗语“见字如面”,拥有客户好友签名的介绍信优于10张自己的商业名片。
(二)介绍信的写法
(三) 介绍信有怎样的效果
1、在受到客户工作人员询问时,可堂而皇之地介绍自己并理直气壮地要求拜见他们的领导
2、当客户收到附有某位高层签名的谦恭的介绍信时,他会觉得应该对销售代表以礼相待
3、一封介绍信可让销售代表的身份变得高贵起来
二、正确有效地评估目标客户
你是否遇到过这样一位客户
他的形象是头型一般、面庞较大、双肩饱满、胸膛宽厚,而且还有着一个胃口极好的便便大腹。
针对这样的客户你怎么办?
(一)评估客户的三个阶段
1、通过仔细观察客户的言谈举止来搜集反映客户心理活动的外在征兆——粗略观察
2、根据客户的语言、语气和语调以及动作方面的信息和征兆推断出客户的性格特征——具体观察
3、销售代表通过对自己已成交客户性格类型的分析,判断出此客户的类型。
4、将推断出的结果运用到自己的销售计划中,实现成交。
(二)具体运用
1、粗略观察的结果是此客户给人的总体印象是感觉迟钝、个性随和。
2、仔细观察后发现他的指甲剪得很短,说明粗略观察的结果不完全正确。因为“指甲剪得极短”说明他经常焦虑不安,同时还暗示出暴躁易怒的可能性。由此可见,此客户的总体性格偏冷静。
3、此时销售人员应抓紧把自己的脑海里客户像过电影一样快速过一遍,找出冷静型客户当时是如何成交的。
4、通过分析与对号入座,不难发现,此客户办事沉着冷静,在沟通时往往有一头热的趋势,他在面对销售员时会细心认真地权衡其中利弊,比较负责,一旦动心,成交的机会应付很大。销售人员在面对他们时应不厌其烦地为他们分析其中的利害关系,拿出成交客户,用事实说话。
感动客户
寅虎辞旧岁
玉兔迎春来
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