文档介绍：如何向有钱人卖保险
有钱人一般都很忙,你想见他他未必有时间见你,见不到面也就没办法切入保险,也谈不上去跟客户面谈,所以
,用服务换见面的时间,客户才肯给你时间。
一、如何解决见面难的问题
2、情感化操作:在与大客户签单以前,首先要建立非常信任的感情关系,一定要注意做好售前服务,最主要是看客户有什么需求,你要不断地问自己你能为他做什么
给客户做服务的过程中,要让他感受到你是真心的关心他、帮助他。我举个自身的例子:在签单之前客户住院了,家人又在外地,没有人去照顾他,他做的是嗓子里的息肉手术,只能吃流质食物。我就拿保温杯在家的楼下买汤送到医院给他喝,送了一个星期,中午一顿、晚上一顿,还给他换了不少花样。我拿的是自家的保温杯,所以他会以为这是我自己煲的汤。经过我这一个星期的照顾,客户很感谢我。所以这个单在后期追踪的过程中,虽然遇到了同业的竞争,甚至要返佣,客户还是要在我这买。
所以,服务走在前面,就根本不怕竞争。经过我的细心服务,后来我去见客户,他从来不会拒绝我,一定会挤时间来见我。
 
再举个例子:我有个客户在国外留学,他非常的优秀,还获得了免费与巴菲特(股神)吃晚餐的机会,他很兴奋地在网上给我们看他和巴菲特的合影的相片,其实就只是一封邮件。但我用U盘把这个照片拷下来拿到照相馆,然后用最清晰的冲洗技术把相片洗出来,并且给它做了个很精美的镜框,然后把它寄去客户家。客户的父母不懂电脑,但是他们可以看到身在国外的儿子真是非常地高兴。他们开心了,自然就会对着儿子说一定要在我这里买保险。
这些都是很细心的动作,可能客户很忙没有办法去做,但是你做出来以后,他会非常地开心,他会觉得你是一个很用心的人,当你用心的时候他也会用心的对待你。
如何进入客户的内心,让他打开心门?
所有的有钱客户一定是在讲保险之前,先聊他的奋斗发家史,勾起他的回忆,才能知道客户害怕什么想解决什么。你可以问客户三句话
,你当初怎么想到做这一行的?
,您的第一桶金是怎么赚来的?
,您当初创业时做这一行一定很艰辛吧?
二、与客户沟通时选择什么话题
这就是你了解他的好机会,可以从中知道他是做什么起家的,现在的状况如何,这么辛苦的目的是什么,现在的现金流怎么样,和家人的关系怎么样,家庭和孩子情况怎么样等等。通过这个深入的交谈,其实你已经不需要提什么问题了,完全可以掌握客户的情况,并拉近了你与他之间的心里距离,建立同理心,这才是这个单成功的开始。
在这过程中,你只需要做倾听者,并竖起大拇指,鼓励越多,客户说得越多。拉近客户的心理距离,这样才能走进他的内心,把客户的面具摘下来,你俩才是平等的。
你一定要明白这张保单对于他有什么用,能给他带来什么,能帮助他解决什么。
三、高端客户匹配高端话题
能够灵活交谈这些话题的首要基础是:你一定要有专业的知识,以及高端客户的视野,要像他考虑问题一样的去思考。除非你有很硬的关系,否则要学会积累,才能获得高端客户的资源。财经知识,判断能力对趋势走向的分析,了解多种投资渠道,这些都是与有钱人沟通所必备的,如果你能把他的顾虑和担心,以及他的希望都考虑了,你才能有信心去说服他。
一定要用符合客户的话题去谈,别跟客户讲养老需要多少钱、医疗需要多少钱,客户会说这些我都付得起。其实,有钱人购买保险的理由主要归结为5点:
①规避风险的财产;
②保证生命资产的财产;
③建立企业与家庭“防火墙”的财产;
④保值增值的资产;
⑤节税传承的财产。