文档介绍：病例研讨会SOP管理项目
项目背景

2. 销售代表的目标是开发未进药的医院

医院提升销售额
北京的首次病例研讨会情况
收获TOP3:
销售代表所寻找的客户学术水平较高
客户的年龄分布有代表性
所提供的产品信息丰富
不足TOP3
所提供的产品信息过多,缺乏系统性,缺乏突出产品特性的思路
代表在会场的表现不佳(回答问题、分发礼品、时间控制、会场秩序控制)
新药最好由公司来介绍产品特点,而不应由未处方过的医生来介绍
培训目的
1
使产品在全国推广过程中信息标准化
2
公司所组织的推广会议的程序标准化
3
集中精力处理客户问题、了解客户需求
项目实施---策划
代表
医生
代表
医生
开场白的设计
专注于学术研讨
推广信息一致
给代表一个标准化的开场白,代表可以根据环境、目的等进行部分更改,这样使得公司整体形象一致
为医生准备与疾病相关的学术研讨,避免由医生来讲解产品,而应由代表来讲解产品特性。
病例研讨
代表采用统一的产品推广信息,使得各个医院与医生所获得的信息相一致,有利今后产品推广。
由于医生级别的差异,所制作的PPT风格不统一,我们可以为医生提供统一的病例研讨模板。
另外在最后问答部分,关于疾病方面的知识由医生回答,而产品相关的部分,由代表回答。
项目实施---指导
1
初步拟订2月底在北京进行一次与推广有关培训
2
另外3月初在上海进行一次与推广有关培训
项目实施—细节
,会准备一些病例研讨的录象,让代表观摩
,包括公司简洁、个人简洁、产品推广信息等。
Thank You !