文档介绍：销售管理制度
第一章销售部基本守则
1. 严格遵守公司保密协议,客户资料、项目状况、部门会议内容及其他销售部资料不得外传。
2. 服装整洁、干净(着装具体要求见公司规章制度),上班时间内须保持精神饱满的工作状态。
3. 严格遵守公司上班作息时间,不迟到、早退。请假者必须填写请假申请单,批准后方可休假,未办理请假手续者作旷工处理。任何请假以不影响部门工作为前提,请假手续按公司规定流程办理。(详见公司请假制度)
4. 努力学习、提高自身的业务素质和专业知识,加强个人品德修养。要有工作责任心,争取高效优质完成每项工作任务。
5. 工作中服从管理,加强协作,积极主动反映工作中出现的新情况、新问题,并提出合理化建议。
第二章工作计划和报表制度
第一节工作周报(周总结和周计划)
1. 工作周报的目的:为了避免工作疏漏和获得公司资源支持,需对本周工作中存在的问题进行分析,并列出下周计划:
1) 填写内容:
①周计划:主要是下周的工作重点,需要支持和资源的在周计划中说明,以便部门经理安排;
②周总结:主要是针对周计划的工作重点,说明它的完成情况及存在的问题;
2) 填写制度:每周五例会前必须递交本周计划完成情况与下周工作计划,如有特殊原因,则需在周一上午9点以前递交。
第二节工作月报
1. 工作月报的目的:对本月工作的回顾,找出本月工作的成果和缺点。
2. 填写规范:当月工作回顾,分两部分:一为工作成果;二为工作中存在的问题;下月工作计划中必须明确列出工作重点。
3. 销售人员必须在每月最后一天递交工作报告。

第三节出差报告
1. 出差报告的目的;为了方便出差期对工作进度和客户进展的把握,必须填写“出差报告”。
2. 销售人员出差回公司后的三天之内,必须提交出差报告。

第三章例会制度

销售部每周五下午17:30部门工作例会,会议由销售总监主持,如遇其出差由销售经理主持,销售助理做会议记录并跟进会议讨论问题解决情况。
检查销售指标完成情况,评估本周销售活动成效,存在问题及提出改进意见;
销售人员汇报本周销售及客户开发情况,提出工作中的问题;
分析、协调、帮助解决销售工作中的问题;
下周销售目标及工作计划。
无故缺席者罚款50元

第四章客户管理制度
1. 销售部客户分为三级:A、B、C、D
1) A级客户属于重要客户:主要描述:有明确的需求,并在1月内可以签约的;
2) B级客户属于意向客户;主要描述:有明确的需求,2-3个月可以有意向签约的,销售人员与该客户关系处理的比较好,并达成一定的合作共识;
3) C级客户属于潜力客户,主要描述:该客户有一定潜力,3-6个月跟进时间;但尚未有明确的需求日期;
4) D级客户属于发展客户:主要描述:该客户日前有相关的规划。
2. 客户分级管理制度
1) 随着合作加深,客户的等级会不断的变化,销售人员可以根据市场开拓状况来调整客户的等级。
2) 客户等级变化决定在该客户投入的时间和资源不同,所以销售人员所负责客户等级变化后必须在工作汇报中体现。
3. 客户资料管理制度
1) 目的:客户资料的有效管理有助于分析客户的需求,挖掘客户的潜力;辅助公司作业务范围的定位及销售策略的制定;
2) 新客户资料填写规范与内容;
①为了方便对客户资料的记录,针对电话开发的客户或者初次拜访的新客户,必须填写客户资料表
②必须填写内容:客户名称、联系人、联系人职位、联系电话、客户状态;
③针对客户拜访:每一次的拜访都要客户拜访的内容、拜访人、拜访的结果及存在的问题写清楚,以便公司提供更好的资源支持;
3) 客户资料更新制度:当发生影响客户跟进程度重要的电话、拜访、活动都要对客户资料进行更新;
4. 客户信息基础
1) 客户信息的搜集主要包括:
①客户的背景资料:客户的组织架构、组织政治;联系电话、通信地址、网站、邮箱;区分客户使用部门、采纳部门、支持部门;了解客户具体的使用人员、采购人员、管理员;了解客户同类产品或者解决方案的应用情况;
②项目信息状况;客户最近的采纳计划;客户最近项目要解决的主要问题;采纳决策人和影响者,谁做决定,谁确定采纳指标;谁负责合同条款、采纳时间、预算;
③客户关系信息:主要指客户的决策流程,主要决策人在组织结构中的职责和责任;了解主要人员的个人经历、教育背景、专长、兴趣、喜好、行为特点、家庭情况以及个人生涯发展趋势;了解不同层次的主要决策人、负责人之间的关系;了解同类产品和服务客户使用情况;
④客户规划信息
⑤项目信息:项目采购进度、预算、需求、决策、竞争、优先评估项等关键因素;
⑥竞争者资料:了解竞争者公司的情况、背景、产品的情况;竞争者客户经理、主要领导的名字、销售的特点;