文档介绍：市场营销基础知识
更多资料在资料搜索网() 海量资料下载
一、什么是市场营销
为什么大家都在谈市场营销?
市场特性的转变
我们都在生产过剩产品,我们存在的唯一理由是比别人做得更好。
卖方市场
买方市场
企业导向的转变
生产导向型企业的中心环节是产品和技术,一切重大决定都随生产得改变而改变
销售导向型这一类型的企业承认竞争者的存在,并愿意投入较大的力量用来推广产品和促销;但产品设计和制造得源泉仍是根据公司自己的标准,仍然是能造什么就造什么,而不是需要什么就造什么
市场导向型客户和消费者的需要就是一切,直接影响产品的设计和制造及其推广和销售;一切决策都随市场的变化而变化
什么是市场营销?
市场营销是在对消费者(客户)的需要和竞争者的情况清楚了解的情况下,明了自己的问题、机会与目标,并综合有效地利用现有的各种内部和外部的资源,更大限度地提供比竞争者更能满足消费者(客户)需要的产品和服务,以实现企业的目标或价值。
两个概念的区别
销售与营销的区别
销售是卖自己有的产品;
营销是卖消费者要的产品。
两种类型的人
销售人员:
竞争对手投入了什么?
增加销售(推销)人员
提高销售提成
加大促销力度
开展销售竞赛
适当的易于销售的降价
增加广告投放量
市场(营销)人员
目标消费者怎么了?
目标消费者如何看待我们的产品和竞争者的产品
产品性能、包装、服务、广告内容、促销方式是否需要调整?
两种文化导向
销售人员
依赖于实际经验
努力了解每位购买者
在面对面推销中花费时间
从短期思考
目标是产品销售额
市场人员
依赖于营销调研
努力确定和了解细分市场
在企划工作中花费时间
从长远思考
目标是产品利润和获取市场份额
两种文化导向
销售人员
优点
人际导向
良好沟通能力
努力工作
缺点
短期导向
没有战略眼光和分析能力
市场人员
优点
良好的教育
数据导向
缺点
缺少经验
没有实际知识
没有风险意识
没有直觉