文档介绍：SPIN SELLING SKILL SPIN 销售技巧--大额销售方法
销售技巧起源
1920年,史壮( )发表了特点与利益销售法、成交技巧、拒绝处理、开放式和封闭式问题的销售技巧的研究。
传统的销售技巧课程
开场白(opening the call)
找出客户个人偏好,进而投其所好
了解客户需求(investigating need)
opening&closing question
提供客户利益(Giving benefit)
告知产品与服务的优点,及此优点对客户利益
处理拒绝状况(objection handling)
处理拒绝
成交技巧(closing techniques)
各种成交技巧
传统销售培训所提及的成交技巧
假设性成交 Assumptive closes
选择性成交 Alternative closes
填订单式成交Order-blank closes
小狗式 Puppy Dog
富兰克林法 Ben Franklin
最后机会式成交 Last-chance closes
......
大型销售与小型销售不同之处
往往需长达数日或数月的拜访
最重要的讨论或评估是在数次拜访后,销售人员往往不在场
非个人需求,较理性
长期关系
客户犯错风险大
往往需要面对专业采购人员
一次的拜访成交
买方决定时,销售人员大多在现场
个人需求,较感性
一次的关系
客户犯错风险小
客户不一定为专业人员
大型销售
小型销售
研究报告
请看下列研究报告
SPIN Report
…………..
…………..
…………..
…………..
传统销售培训中的开场白
经过研究,传统销售培训中开场白与大型销售成功无明显相关性
经过研究,问开放式与封闭式问题对大型销售成功无明显关联,对专业采购人员更无效
传统销售培训中的问开放与封闭式问题
Who?Where?
When?What?
Why?…...
问这么多与我和干?
传统销售培训中的发现客户的需求
5
4
3
2
1
0
成功的交易
不成功的交易
1406建大型的销售案例显示
传统的探寻顾客需求的销售技巧对成功影响不大
发现需求的数量
经过研究,传统销售培训中陈述产品的利益与大型销售成功无明显相关性
传统销售培训中的陈述产品利益
让我想想……好像
不值……不要!
产品对您的
好处是…...