文档介绍：单元目标
课程单元名称:认识客户关系
单元教学目标:初步掌握客户关系的相关概念
单元重点难点:
重点:客户源的来源渠道
难点:确定客户源的质量
实践训练安排:客户扮演活动
单元成果描述:掌握开拓客户的基本方法
其他说明:8课时
项目一客户获取与分析
任务1 客户开发
应知:
常见的客户源产生方式
筛选优质客户的方法
客户信息内容及收集方法
应会:
会运用客户源找到优质潜在客户
能根据行业特点组织实施客户信息的收集
课后作业
成立一家物流企业(说明其性质与类型以及服务理念),
发现一个目标客户(说明怎样找到此潜在客户的,为获得此客户设定多次拜访的系列目标,模拟预约会谈成功的经过),
了解其需求并依据需求制定服务方案,进行方案销售陈述。
一、客户源的来源渠道
销售人员若想最大化地利用满意的顾客,应遵循下面这个步骤采取行动:
首先,从对自己最满意的顾客中找出有可能会提供客户源的顾客的参考名单。
其次,确定自己希望每个顾客采用何种方式进行推荐(如让该客户写一封推荐信,或者看客户是否愿意先打个电话问问,或者让他直接与潜在顾客接触等)。
最后,销售员才能向该客户询问所提供的客户源的姓名及是否还能提供一些额外的帮助。
卖方:李总,您告诉过我您属于几个不同的职业贸易协会,您曾说过您满意我为您提供的服务,或许您知道其他一些会采用我们服务的成员?
买方:嗯,我想××公司的罗一明没准可以,甚至××公司的刘凯也许会采用这种服务。
卖方:你比我更了解这些人,如果你是我的话,你会先联系谁?
买方:我想是罗一明。
卖方:那么,我和罗先生通话的时候,能提到我们同您的关系吗?
首先,每天至少联络两个人,每周至少参加一次社交活动以增加你的曝光率。
第二,当你与一位新结识的人初次交流时,应多谈及对方的事情,而不是你的事情,多了解对方的个人兴趣和爱好。
第三,与新交往对象进行规范交往,诸如利用卡片对其升迁表示祝贺等。
网站、
电子邮件、
邮件列表、
公告板、
论坛
联系那些可能对他们的产品或服务感兴趣的公司或个人。
、直邮、产品目录和宣传品
、博览会和商品市场
案例
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三、确定客户源的质量