文档介绍：续保工作常见问题操作指南
无锡华尊
2011年5月
客户保险方案如何设计?
参考一下去年客户的保单(可以向客户投保公司的服务热线进行查询)
询问客户日常车辆使用情况和要求
提问技巧:车辆用途?是否经常有出差?有车库吗?开车的技术?刮擦的情况多吗?几个人开?过去的理赔满意度?
经常开长途的可以考虑投保玻璃险,高速上经常发生石子磕坏玻璃的情况,而且玻璃非常贵
没有车库的可以考虑购买盗抢险
提高保费的技巧
对比20万、50万三者险费率的价差、举例说明没有购买足额保险的后果,比如一个保险杆的损坏如果没有购买不计免赔险自付的金额对比不计免赔险的金额,说服顾客做出保险投资;
说服没有车库的顾客购买盗抢险:将盗抢险保费金额除于365,得出每天的费用,相当于每天花多少钱让保险公司帮你保管车子,让你跟安心
避免客户讨价还价的技巧
就投保方案取得顾客的认可,和顾客逐项解释我们公司续保的几大优势,如此超值的服务还能获得额外的优惠
顾客说朋友的价格和我们一样优惠或者更优惠,对比一下投保的金额和险种,同等条件费率是一样的。其实这是一个信号说明客户已经很想在我们这边续保了,她只是再争取更大的利益,这个时候你只需要重申我们的优势
不要因为价格流失客户,如果碰到这个问题马上请求经理支援,由经理负责和顾客再次沟通
续保市场环境分析
近段时间保险公司遭遇年度冲保费和行业新管理要求实施的矛盾
冲保费将导致各家保险公司或者业务员共同竞争同一客户,竞相压价
理赔查询平台内所有保险公司理赔资料共享,出险率高的客户将无法享受续保折扣优待,根据出险次数决定第二年保费
投保价格查询
如有意向客户投保,可提供车牌号码、厂牌型号等资料(行驶证)给对口保险公司业务员进行折扣查询后,计算准确保费,再报价给客户。以避免我们报价误差造成客户不满
意向客户管理方法
对于报过方案和价格的客户3天内一定要进行跟进,保持和客户的沟通,业务接待可以利用空余时间进行此项工作
对于迟迟不能成交的客户要像营销经理进行汇报,分析原因争取客户
对于战败的客户一定要写清楚战败的原因:是价格问题?还是服务问题?还是客户的信心问题?还是我们跟进不及时?
每个月要就续保工作进行总结分析,成功和战败案例分析会
汽车保险方案
险种
保险方案
至尊型
高级型
基本型
经济型
1
交通强制险
●
●
●
●
2
商业三者险
●
●
●
●
3
车辆损失险
●