文档介绍：房地产销售技巧常见问题及解决办法
1、产品先容不详实
a)对产品不熟****b)对竞争楼盘不了解;
c)科学自己的个人魅力HONDA受到景气不佳和信贷紧缩的影响,这种情况特殊见于年青女性员工。
B、解决
a) 认真学****楼盘公然销售以前的销售讲****确实了解及熟读所有材料;
b) 多讲多练,一直修改自己的措辞;
c) 随时求教老员工和部门主管;
d) 端正销售观点,明白让客户认可自己所定标准,明确房屋交易终极目标。
2、任意许可客户要求
A、原因
a)急于成交;
b)为个别居心叵测的客户所引诱;
B、解决
a) 相信自己的产品,信任自己的能力;
b) 确实了解公司的各项规定,不断定的情况,向现场经理请示;
c) 留神分辨客户的谈话房地产销售技能,注意掌握影响客户成交的要害因素;
d) 所有文字载体,列入合同的内容应当真审核;
e) 明确规定,若超越个人权责而造成丧失,由个人负全责。
3、未做做客户追踪
A、原因
a) 现场忙碌,不闲暇;
b)自认为客户追踪后果不大;
c)销售人员房地产销售技巧之间调和不够,惧怕反复追踪同一客户。
B、解决
a) 逐日设立划定时间,树立客户档案,并按成交的可能性分门别类;
b)按照列出的客户名单,大家协调主动追踪;
c)电话追踪或人员访问,都应当时想好理由和措辞,以避免客户生厌;
d)每日追踪,记载在案,剖析客户斟酌的因素,并且及时汇报现场经理,彼此探讨说服的措施;
e)尽量避免电话游说,最好能邀请来现场,可以充足借用各种道具,以进步成交概率。
4、不善应用现场道具
A、原因
a) 不清楚、不善用各种现场销售道具的促销功能;
b)迷信个人的压服才能。
B、解决
a)懂得现场销售道具对阐明楼盘的各自帮助功效;
b)多问多练,准确运用手刺、海报、仿单、灯箱、模型等销售道具;
c)营造现场氛围,注意团队配合。
5、对奖金轨制不满
A、原因
a) 自我意识膨胀,不注意团队协作;
b)奖金制度分歧理;
c)销售现场管理有误。
B、解决
a)强调团队配合,激励独特提高;
b)征求各方看法,制订合理的奖金制度;
c) 增强现场治理,避免人为不公;
d)个别害群之马,坚定予以肃清。
6、客户喜欢却迟迟未定定
A、原因
a)对产品不太了解,想再作比拟;
b) 同时选中几套单元,狐疑不决;
c)想付定金,但身边钱很少或没带。
B、解决
a)针对客户的问题,再作尽可能的具体解释;
b)若客户来访二次或二次以上,对产品已很了解,则使劲促其早早下定金;
c)缩小客户抉择范畴,确定他的某项取舍,以便及早下定金签约;
d)定金无论多少,能付则定;客户便利的话,应当上门收取定金;
e)暗示其余客户也看中统一套单元,或房屋行将调价等,早下定金早定心。
7、客户下定金后迟迟不来签约
A、原因
a)想通过晚签约,以拖延付款时间;
b)事务繁忙,有意无意忘却了;
c)对所定屋宇又开端当机立断。
B、解决
a)下定金时,商定签约时间和违背罚则;
b)及时沟通接洽,提示客户签约时光;
c)尽快签约,避免节外生枝,夜长梦多。
8、退定或退房
A、原因
a) 受其他楼盘的销售人员房地产销售技巧或四周人的影响,死心塌地;
b) 确实本人不爱好;
c) 因财力或其他不可抗拒的原因,无奈持续实行许诺。
B、解决
a) 确切了解客户的退户原因,研究挽回之道,想法解决;
b) 肯定客户挑选,辅助消除烦扰;
c) 按程序退房,各自承担违约责任。
注:甲方合同制约不予退房的,将没收全体定金。
9、一屋二卖
A、原因
a) 没作好销控对答,现场经理和销售人员房地产销售技巧配合有误;
b)销售人员房地产销售技巧自己忽视,动作犯错。
B、解决
a)明确事件原由和责任人。公司另行处置;
b)先对客户解释,下降姿势,口气婉转,宴客户见谅;
c)和谐客户换户,并可给予适当优惠东莞发票;
d)若客户不赞成换户,讲演公司上级部分,经批准后,加倍退还定金;
e)务必当场解决,防止官司。
10、优惠折让
①客户一再要求折让
A、原因
a) 晓得先前的客户成交有折扣;
b)销售人员房地产销售技巧急于成交,暗示有折扣;
c) 客户有打折****惯。
B、解决
a)态度坚决,保持产品品德,坚持价格的合感性;
b)