文档介绍：2010-7-13 下午4:11
营销企划和营销策划有什么区别
从维思营销策划-提供营销策划、联合营销策划、外贸营销策划、网络营销... 作者:wws5201985@(admin)
营销企划和营销策划有什么区别
我们经常听到一些专业的市场用语,那么营销企划和策划到底有什么不多呢?
案例回顾
    黄总的公司是湖北一家专业美容保健品代理公司,经黄总介绍:“美颜参”是人参中的一种,与其他人参比较,“美颜参”有着新鲜山参的全部优良品质,“美颜参”有着不仅外观饱满,参白水足,还具有参和叶破,鲜嫩如奶,盈汁如乳的神奇特点。这么神奇?黄总向我展示产品,全冷藏保存,用刀割开,果然有白浆流出。香气黏手。
    但是运作几个月来,产品并没有走向市场,零散销售成效不大。而第一年的考核期是有销售任务的。
    做了这么多年市场,这样有款有形的产品,怎么就卖不出去呢?在我一系列的“质疑”之下,我发现了很多问题:
    1、产品定价太高,每盒定价过万元,黄总急于走奢侈品销售路线,可是产品品牌力的平台没有建立,产品价值体现太空洞。采用传统化妆品的模式(专柜和美容院)在销售“美颜参”,借助专业DM广告的全国招商工作进展艰难。
    2、规格太大,为了能体现物有所值,现销售的“美颜参”是500克/包/盒。
    3、宣销诉求不明确:产品好在哪里?具体有哪些功效?产品卖给谁?谁会买?在哪里买?
    没有可操作的模式等于是苍蝇掉在玻璃杯里,有光明但是没有出路。再则说从产品上看,这根本不能算是一个奢侈品,奢侈品的那种雍容华贵,质地精美完全没有体现出来。这样的产品怎么能卖出去呢?黄总点头称是。那下一步该怎么做呢?
    事以至此,还能怎么办呢?作为中小企业的关注者,我经历了太多产品的生生死死,明明知道是不长久,可总盼望奇迹出现,出现了危楼用木板撑一下,能过坎就行,市场上就有很多这样的产品,换个名儿或是换个包装再“忽悠”出场,结果很多老板就是这样在“将就”中死去。也许,这也是中国中小老板长不大的原因吧。
    我一直在思考,好产品既然大家都认同,关键是要找一条适合这种奢侈美容品的销售之路,围绕产品提升亮点,为奢侈找到理由,更要为奢侈找到渠道。
    模式决定发展,我分析了一下:
    传统商超渠道——走专柜,集中做品牌展示,国产品牌根本就没有实力,一般化妆品根本就是沦为跑龙套的角色。
    广告轰炸——首先就是制作投放成本巨大,把几个亿投在央视“砸”,也不一定有效果,最重要的是要给产品找到一个好的模式切入点?
    招商加盟——国家特许加盟条例也才(2007年)刚颁布实施,国内众多企业还处于转型摸索阶段,条件不成熟。只有像美国的次贷危机一样“打一个漂亮的包”再抛售给投资者,现实证明这是一场灾难。
    直销——目前很多化妆品公司和产品纷纷采用这种模式,以面对面深入沟通,通过现场试用和会员积分实现销售。
    为什么不采用会销模式呢?我的这个想法浮现脑海:产品具有独一性/消费者群体高度集中/购买力保证/销售氛围营造/产品现场展示/利润价值高……哪一样都可以与会销对接,“美颜参”要想走上会销之路还要做很多准备,我要挖掘它更深层次的卖点,还要重新打造它的奢侈光环。
奢侈品在传统会销模式中并不常见,以医药保健品为主