文档介绍：销售部置业顾问培训
—行为规范及服务技巧
2012年1月
前言
正确认识“销售”这一职业
销售是一种光荣、高尚的职业
置业顾问的心理角色
乞丐心理
推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见
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顾问心理
专业的、诚信的,将带给客户快乐、价值,帮助客户做正确选择。
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销售是极具挑战和竞争性的职业
付出艰苦努力才有丰厚回报
销售是一门综合学科
市场营销学、消费心理学、组织行为学
社会80%人从事销售
置业顾问的数量供过于求,质量供不应求
第一部分销售心态篇
第二部分服务技巧篇
树立正确的“客户观”
心态篇:
第一部分
一、树立正确“客户观”(1)
“客户”是什么?
认识1:“对手”?
“那个难缠的客户今天搞定没?”
认识2:“猎物”?
“这个客户有没有上钩?”
认识3:“上帝”?
衣食父母
客户喜欢什么样的置业顾问?
工作专业
仪容得体、外表整洁; 热情、友好、乐于助人;
有礼貌、有耐心、有爱心; 提供优质快捷服务。
知识渊博
掌握房地产知识,置业居家生活方面专家,
知识渊博,和客户建立起朋友般的关系。
关心客户
记住客户偏好;关心客户利益;竭力为客户服务
耐心倾听客户意见和要求;帮助客户做正确选择
一、树立正确“客户观”(2)
成功置业顾问必须知道的三件事
①、想爬多高,功夫就得下多深——坚韧
②、蹲得越低,跳得越高——踏实
③、高效的工作造就成功的置业顾问——高效、聪明
成功的销售没有捷径销售是一种实践,是一个艰难跋涉的过程;只有真正经历过痛苦、快乐,经历过人生的磨炼,我们才能达到事业的巅峰!让我们将训练和销售进行到底。
你愿花一年以上时间做销售工作吗? 这是成功置业顾问的唯一秘诀。如果对所从事的工作没有热情,如果仅仅是想有一份工作,如果是为了……你永远也不会取得成功!
①想爬多高,功夫就得下多深----坚韧
销售员→主管→经理→总监据统计,从事营销行业的人中,80%是做最基础的销售工作。我们要想成功,就必须从置业顾问做起,一步一步锻炼自己、提升自己。
你拥有一份世界上最具魅力的工作拒绝用一些冠冕堂皇的头衔(高级营销代表)来掩盖自己内心的不安!要敢于承认自己就是一名普通的置业顾问。
②蹲得越低,跳得越高——踏实
做行动者、做时间的主人时间对每个人都是公平的,同样做销售,为什么成果不同,原因就在于我们是否浪费了时间?是否一直在积极行动?是否真正每时每刻关心客户……
学会在工作中总结提高勤于总结,善于自我学习,边干边学边提高。聪明人会工作,笨人被动工作。
③高效的工作造就成功的置业顾问—高效、聪明