文档介绍：办公家具销售管理办法
为什么企业在销售总额上升的同时,利润却在不断下降?为什么许多经销商亏损惨重,频频更换品牌?为什么营销人才流动加速,影响到整体营销目标的实现?为什么品牌形象难以建立,宣传费用大量浪费?为什么专卖店沙发缺少一条腿时,厂家两个月还不能补发到位?为什么卖给顾客的产品不是少一包配件,就是缺一块木板?为什么销售和导购人员难以把握顾客,一次又一次的成交机会擦肩而过?
     家具行业不缺少雄才伟略的企业家,缺的是企业家对细节工作的意识和重视;家具行业不缺少规模庞大的生产企业,缺的是在经营过程中对细节的把握和追求;家具行业不缺少发展战略或营销计划,缺的是对战略或计划不折不扣的细节化执行;家具行业不缺少稳步增长的市场空间,缺的是对目标市场细节化的专注和沟通;家具行业不缺少高档华丽的销售终端,缺的是销售终端的细节化管理系统。
     家具企业所呼唤的,就是精细化管理,一种在把握大局的同时又专注于细节的管理。精细化管理是一种意识,是一种务实,也是一种成熟。
     由产品组合、价格、销售渠道、经销商管理、销售终端管理、品牌推广、营销组织、服务系统等多块板组成,它们是中长期营销战略统领下的策略组合,也是年度营销计划的具体工作内容。精细化的营销管理不但需要触及到营销的每一方面,而且还需要深入到每一项细节工作之中。
     在家具行业当前的竞争环境中,一个企业能否达成预期目标,关键在于有没有把正确的战略或策略进行了细节化的实施。在这句话里有两个关键词,一个是细节化,另一个是实施,也就是说执行。细节化执行是精细化管理的核心要点。
     家具终端精细化管理,我们可以把它分为销售管理、店面形象管理、人员管理、服务管理、培训管理、品牌推广等6个部分,这6个部分是终端精细化管理的主要课题。是否做好这几方面,决定了销售终端或是经销商的成败得失。(对于一些公司化运作的大型家具零售商来说,管理范围还会涉及到物流、库存、财务和人事等方面,这些不在本篇文章的讨论范围之内。)
     对以上6方面工作进行进一步细化,是相关管理人员的重点工作。在此仅以“销售管理”的细化为例,我们需要进一步细化为:顾客管理、销售目标设定、销售计划制定、进程管理……这些是店长应该负责的工作。
事情还没有完。就拿“顾客管理”来说,还有很多的细节工作要作。顾客管理分为五大类:
     一、谁对我的产品有兴趣——意向顾客;
     意向顾客越多,准顾客才会更多。如何让销售和导购人员把握更多的意向顾客是第一步。例如我们经常去到专卖店假伴顾客看家具,可很少见到几个导购员让我对他的产品产生深刻的印象,也很少有人让我留下电话号码或姓名。如果导购员仅仅这样做,是无法把握更多的意向顾客的。
     二、谁很有可能买我产品——准顾客;
     假设一个专卖店或者一个销售团队在一个星期之内管理了100个意向顾客,在下个星期可能会产生15个或是25个准顾客。什么是准顾客,就是说这个人很认同你的产品,也能买得起,并且在未来不久的时间之内一定会买的人。但是,这个人除了对你的产品认同之外,也可能对其它某一两个品牌也认同,他只是暂时还没有下决定到底购买谁的产品而已。因此,这个时候管好自己的准顾客非常重要。
     三、谁买过了我的产品——已成交顾客;
     在15至25个准顾