文档介绍：第二期学员感言——感受快乐销售的魅力
河北省沧州市南皮县许国利——复杂的事情简单做,简单的事情快乐做,快乐的事情天天做
卖电脑复杂不复杂?当然复杂!俗话说得好:一人难称百人心。在品牌林立、型号众多的情况下,帮顾客选中联想的某款电脑,确实是一件困难而又极其复杂的事情。销售结束,为了下一次更好地销售,还要做好电话回访、上门服务等等,但唯有如此,这项工作才具有挑战性,真正的销售员才称得上“顾问”(初级销售员只能叫导购员)。
“兵无常势,水无常形”。销售跟水一样也,没有定理或常规。但听完黄老师的课程,仔细归纳,你会发现这这项复杂的工作万变不离其宗,无非就是以上下几步(当然,,灯光、产品布置等都能达到相关要求):
一、迅速拉近与顾客的距离,消除距离感,将矛盾由“对立”转化为“统一”。
我们要赚顾客的钱,人家不愿意让赚,这是必然的,这就是矛盾。但顾客产生了买电脑的需求,既然想买,钱肯定要花的,经过努力,他们在我们联想专卖店购买了电脑,“敌我矛盾”会变为“顾客不熟悉操作但又必须去使用电脑”的矛盾,这样一替代,老矛盾就“统一”了。
如何快速消除顾客的防范心理:
㈠主动关心:比如夏天,室外气温较高,顾客进店后第一句话“您好,欢迎光临。外面天很热吧?进来凉快一下”。冬天可以给顾客递上一杯热水,而先不急着说“您看电脑?”之类的话。隐藏矛盾,表达关心。
㈡赏识接触:现在都提倡“赏识教育”,姑且将与顾客的第一次接触称之为“赏识接触”,之所以不是简单理解为“拍马屁”,是因为,前者是出于仔细观察之后的真心赞美,后者则是肤浅地出于赚钱目的而恭维。
古言云:三人行,必有我师。在与顾客的接触中,其言行、举止、服饰打扮、为人处事、审美情趣、个人爱好等,一定都有我们值得我们学****的地方,发现并抓住某一点,就可以成为我们共同的话题,把这一话题扩大化,最终就可以成为撬动客户的杠杆。这种“赏识接触”也可以推而广之到社交和管理中,用赏识的眼光看待周围的一切,久而久之,会使你也会让人心情愉悦。当然抓住这个共同点不容易,需要平时多多学****善于观察、勤练嘴巴、善于提问、勇于表现。时间长了,大家会发现自己的语言组织能力、逻辑表达能力、为人处事的方法都会有巨大提高。
二、把握顾客的需求,切中顾客“买点”,不急于求成。顾客进店后,不能抱着非让顾客消费的心理,这样就会囿于“赚钱”的小圈子,而不是赢得顾客的“心”。听黄老师课的最大收获,就是不能总让自己当销售员,一定要带动更多人成为你的拥趸,成为联想的忠实顾客,成为店面的义务销售员、广告宣传员,也就是“内托”。
当众多客户都成为我们的“内托”,到时经营好“内托”就足够了,复杂的问题就会迎刃而解。消除顾客的敌对意识,拉近距离,然后就是通过“需求五问”掌握顾客需求。当然如果销售员前期工作做得不好,无法与顾客消除隔膜,就不会得到真实的需求。
“卖点”不是“买点”,一语道破天机。东西再好,不合消费者胃口,人家也不会买。电脑运不出店面,就只是冷冰冰的产品,而不能给顾客带来愉悦的生命。这就要求我们要有耐心,充分通过调动顾客情绪,让其多说话,通过弗洛伊德口误得到顾客的真正需要。
三、为顾客量身定做,给顾客充分表演的机会,满足顾客的表现欲望。如何赢得客户的青睐?如何征服客户的心?除了我们的专业知识、业务能力、服务水平外