文档介绍：国内商业银行的市场营销组织
内容提要:本文介绍了商业银行市场营销组织的特点,着重探讨了现代商业银行营销模式——客户经理制及其在国内的实践。并提出了改进客户经理制的思路设想。
一、商业银行市场营销组织的特点
市场营销组织是企业为实施营销战略和计划而设置的市场营销部门。现代营销部门的组织形式有以下几种方式:最常见ssbbww是职能组织形式,在这种形式下,不同的营销活动由不同的职能专家来领导,如销售经理,广告经理、营销调研经理、客户服务经理或新产品经理等,跨区域
销售的企业则常采用地理组织形式,销售和营销人员被分派到特定的地区去开拓市场;产品种类多,而且差别很大的企业采用产品管理组织形式,产品经理为各自负责的产品或品牌制定并实施完整的营销战略和方案,市场管理组织形式常常销售少数几种产品,但顾客市场有不同种类和偏好的企业,市场经理负责某种特定客户群的市场营销战略和计划设计。
商业银行营销组织是商业银行为了dd dtt. com实现营销战略目标,通过设立不同营销职位并划分其权责,在进行一定制后,合理、迅速地传递信息,最终将营销人员有机组成的一个组织系统。
由于. com商业银行是特殊的企业,它的经营对象不是具有特殊使用价值的商品,而是8ttt8货币与信用。银行除了开展资产与负债业务外,还要从事大量的中间,因此. 工商企业相比
,银行营销组织有着自身的特点。
。企业来说产与销售在时间和地点上可以。但银行业务大多是综合性服务,产品提供与服务在时间、地点是同步的,产品部门的严格审查。这样,在营销过程中,银行内部销售人员、结算服务人员和产品审批部门互相合作,部门之间协调运作。
。工商企业产品都为有形产品,具有各自特性,可以门申请并取得专利,对于仿制或伪造产品等侵权行为可以并依法取得赔偿。而银行业务大多为无形产品,而且各家银行提供的产品都非常相似。这样就要求
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挖掘客户需求,及时开发新产品和个性化产品,体现
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灵活高效的营销创新能力。
。工商企业产品实现销售后,只有在物理上的维修服务。而银行业务实现后,更重要关系维护要保持。销售人员对客户要充当金融顾问的角色才能发现客户新的需求,巩固合作关系,否则客户很可能“挖”走。
。工商企业对销售人员职业犯罪的防范要求
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较低,也比较好8 t tt o m控制。而商业银行的销售人员在企业账户管理和贷款融资上作案的机会较大。因此. com商业银行营销组织不仅仅要求
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销售人员职业道德观念强,而且在内控制度上要健全完善。
。银行同业间业务相似易模仿的特点,对银行树立整体营销、团队服务提出了要求
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。如果8 tt 过多依赖销售人员个人关系争取客户业务,那么8ttt8客户流失的可能。强调银行营销组织团队整体功能,有利于长久地巩固客户关系。
二、现代商业银行营销模式——客户经理制及其在国内的实践
(一)商业银行客户经理制的产生与发展
。客户经理制是指商业银行以市场为导向,以客户为中心为原则,将销售人员与客户之间的联系构建为一一对应的营销组织结构体系,使银行人力、物力资源得到更充分的应用,满足客