文档介绍：[原创]实施顾问集中培训观察(3)-客户要其它客户的数据,实施顾问怎么办?
在做培训,我们的讲师做角色扮演,扮演的是客户的老总,其间我们的实施顾问就轮番对讲师进行业务的调研,在调研过程中,我们的讲师就摸拟客户故意为难一下我们的学员:“你能不能把**公司的数据给我看看,听说这个公司是你们公司的标杆客户,而且做的非常不错,我想看看他们是不是能够对我们有参考?”
我们的学员刚开始的时候还有些犹豫,想着这样给数据,是不是会有些不妥,就说:这个好像我没有。
讲师这个时候就开始翻脸了:“你们连这个数据都没有,怎么证明你们的专业性。之前你们的**总是告诉我可以拿到这个数据的,你现在告诉我说不给。那你把你们**总找来,我跟他说。”
学员是我们新入职的顾问,一看这个架势,有点被吓着了,就说:“好吧,我回去找找这个数据,下次给你。”
我们在总结的时候,明确告诉学员,这是我们的底线,这个数据无论如何是不能给客户的,因为这无论从法律的角度而言、从道德的角度而言,都是一道不能跨越的红线。如果轻易答应出去,在公司层面也是绝对不会允许的,但面对客户这个问题时,我们必须是要给客户一个明确的回复,所以我们再进行了讨论,给出一个应对的策略:
应对原则:绝对不能给!
理由:
1、公司的规定,给了就会被开!
2、我的确没有其它客户的数据。
3、其它同事有,但我不能陷害人家,不然人家会被开的。
4、反问:你的数据愿意被其它公司看吗?如果我今天给了,是不是会把你们的数据也给其它人?
补偿方法:我可以做一个PPT,我把我们公司基于众多企业的业务现实,我们进行了提炼和总结,中间应该会有一些可供参考的内容,咱们来做一个业务的深入分析吧。

思考:客户这么想要其它企业的数据,真的是要学习其它企业的业务与方法吗?可能是,但也有可能是验证你的软件在这些企业的应用效果。不管如何,总是需要考虑到客户发问的背后原因,然后做出有针对性的策略,达到让客户满意的目的,同时能够坚守自己的底线。