文档介绍：销售进程管理
丁兴良
国内大客户营销培训第一人
项目型营销与管理资深顾问
中国工业品营销实战创始人
中欧国际工商管理学院EMBA
IMSC工业品营销研究院首席顾问
中国工业品实战营销创始人 国内客户营销培训第一人 项目型营销与流程管理资深顾问 IMSC工业品营销研究院首席顾问 中欧国际工商管理学院EMBA
丁兴良 Tink Ding
17年专业公司的销售经验;
14年研究工业品营销的背景;
7 年针对工业品与客户的培训与咨询经历
从业经历:
《项目性销售策略—搞定客户》
《客户服务—提升客户价值》
《客户组织规划与管理—天龙八部》
《客户战略营销—赢在信任》〉
《工业品营销的八大系统》
《项目型销售与管理》
《行业性策划与解决方案》
授课主题:
荣誉证明:
经验专长:
全球婴儿护肤排名第一:Johnson & Johnson 销售经理
国内水泵行业第一:凯泉水泵资深销售经理
全球自动化阀门控制行业第一:英维思集团销售副总经理
“挖掘行业深度,引导产业方向,改善企业营销力,提升企业竞争力”
IMSC—系统丛书(29本)
八大现象
问题及后果
第一大困惑:项目经理离职带走大量的客户资源,特别是大客户,导致公司业务出现短暂的休克,市场出现空白地区,怎办?
公司业务大幅波动,带来经营风险;
企业内部人心涣散
形成不好的口碑
前期投入无法收回
第二大困惑:小企业靠“英雄”,但是英雄”维护的成本太高,喜欢与公司叫板,挟太子以领诸侯,风险太高;或者老板自己掌握公司重要客户资源,但是加班加点,累得像个鬼一样的,我该如何壮大呢?
企业发展蕴含巨大风险;
老板随时面临销售精英公开叫板;
销售精英得寸进尺,不断提出更高条件,销售费用上升;
销售人员收入差距巨大,有忙有闲,苦乐不均;
第三大困惑:项目前期,轰轰烈烈,加班加点;项目中期,遥无音讯;项目后期,偃旗息鼓;我们该如何使项目绝处逢生,柳暗花明?
项目前期投入的人力物力打了水漂;
销售人员无法推动项目,士气低落;
项目成功率大打折扣
第四大困惑:销售与技术之间分工不明确,相互推诿,销售人员经常让技术来设计方案,但是成功率较低;技术人员也经常抱怨销售人员没有专业度,基础的技术都搞不定,让自己每天在徒劳无功,项目团队沟通协调怎办呢?
营销部门内部岗位分工不明确,互相扯皮,效率降低;
销售人员积极性受挫
单兵作战,效率低,成单率更低
八大现象
问题及后果
第五大困惑:销售人员长期驻外,信息屏
蔽,管理难度太大,每个月、每季度、每半
年的市场预测缺乏依据,我该如何加强管理控制呢?
无法有效管理销售队伍;
对项目进程无法深入了解,只能听天由命;
天高皇帝远,销售人员又手握主动权,各种制度形同虚设
第六大困惑:销售与支持之间的配合程度往往哪左右项目能否搞定,然而,项目搞定,往往销售人员兴高采烈,技术人员偷偷流脸;项目落选,往往销售人员相互指斥,技术人员心中郁闷,薪酬与绩效考核政策制定左右为难,我们该如何制定?
薪酬与绩效考核政策对老销售员缺乏动力,对新销售员缺乏吸引力;
没有办法保证公平公正;
新市场、老市场、新客户、老客户没有区分,影响销售员积极性;
第七大困惑:项目性销售周期长,新销售员一旦短时间内无法达成销售业绩,心态扭曲,信心不足,成长困难,流失率惊人,我们该如何进行销售队伍管理?
缺乏培训体系,任新销售员自生自灭;
人员频繁流动造***力资源成本上升和客户不满;
第八大困惑: 项目过程难以掌控,关系营销现象环生,费用支出比较严重,形成费用黑洞,我们该如何有效控制?
无法控制销售费用,紧了怕丢单,松了怕销售人员侵吞或浪费;费用政策朝令夕改,致使销售人员心态起伏;
不知道怎样确定合理的销售费用政策;
课程大纲
五大特征
找对人
说对话
做对事
天龙八部
项目性销售的特征
项目性销售的九字诀
项目性销售与管理
项目性销售管理的运用
七剑下天山
项目性销售的五大特征
分类
五大特征
特征
,需多次沟通才能解决问题
,客户选择供应商非常慎重
,可以影响并引导技术标准
,由项目评估小组决策确定
,甚至人比产品来得更重要
举例
电力自动化、大型机电、系统交换机、IT集成、咨询服务
项目性销售推进流程
电话邀约
上门拜访
方案设计
业绩展示
方案确认
项目评估
商务谈判
签约成交
G
(10%)
E
(25%)
A
(90%)
C
(50%)
S
(100%)
B
(75%)
D
(30%)
3
F
(20%)