文档介绍：经典案例分享
大单分享的流程
实战中经典案例分享
小组讨论及分享
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大单分享的好处
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目录
大单分享的好处
Subtitle
因为每一个销售的背后皆有故事或辛酸或感动,而且这些故事是基于我们的努力、勤劳与智慧而产生,更重要的是我们希望这些提炼的智慧能得以传承并与分享!
大单分享八步流程
STEP 02
STEP 03
STEP 04
衣服与顾客的对接切入点
STEP 05
STEP 06
销售整体流程复述分享
STEP 07
背景描述
STEP 08
我今天大单挑战目标
大单成单特别提醒点
难点及难点突破分享
STEP 01
启动模式
为何成单核心三个原由分享
STEP 01 启动模式
沟通
自我介绍
,早上好,早上好
英文名,中文名
STEP 02 背景描述
总金额XXX,总件数XX,隶属系列品名款号颜色尺码
大单占个人业绩占比X% 个人业绩占店铺总业绩X%
顾客进店时间成单时间销售时间共计分钟
顾客类型是否第一次来店,来店随同人员,顾客来店穿着
(上下里外穿着方案(涵所穿衣服品牌)
整体销售过程回顾进店时间服务地点话术
(言辞沟通)切入难点突破过程关键技巧描述
总金额10312,总件数6件,
隶属系列gxg jeans
品名:(2件皮衣;1件西服;2件线衫;1一条休闲裤)
款号:(皮衣24122023,黑色,M一件,L一件;西服:99113353黑色M号;线衫:24020154黑色M号;240120153黑色S号;裤子:24102141黑色M号);
大单占个人业绩占比100% 个人业绩占店铺总业绩65% 顾客进店时间15:59 成单时间16:25 销售时间共计 26 分钟
顾客类型:
第一次来本店,但为gxg jeans VIP,很有经济实力,一起进店的是三个人,朋友关系,三人都穿无彩色系,都属于量感较小,潇洒自然型风格;其中一人身穿狐狸毛领灰色系呢大衣,觉察价值不菲,提着PRADA的包,黑裤子,休闲型皮鞋(属于有消费实力,注重品质,喜欢经典的款式,低调不张扬,属于三人中的买单者和决策者)其中一朋友身穿黑色薄型外套,黑色裤子,休闲鞋(具体没太关注,穿着较随意舒适);另一朋友提着十几个购物袋,其中有LV,及其它不认识的牌子,身穿黑色涂层薄型羽绒服,黄色帆布休闲鞋。三人发型均为普通平头,抹茶香水。三人属于豪爽急性型顾客
STEP 02 背景描述
服务关键:节奏必须跟上顾客的快节奏,亲切贴心不啰嗦,用非销适当延缓顾客购物节奏,增加顾客逗留时间,深挖顾客需求,提高连带率。成单过程:客人为三位男士,进店时间为15:59分,进店时拎着大大小小近十个购物袋,我接待时,同事已经把顾客迎进店铺,在一楼看衣服,我接手后观察到顾客的购物袋和PRADA包就判断顾客是非常有购买潜力的,而且观察三人的穿着比较适合我们jeans的风格,所以我的第一个销售切入点是,跟顾客打招呼说:「你好,我们楼上的男装款式很多,三位可以随我上楼挑选」,几位顾客就随我一起上二楼,在楼梯上,有了第二个销售切入点,我说「你们买了这么多东西啊,先帮你们放一下吧」一是看顾客都买了什么牌子,二是让顾客能安心挑选衣服,但我漏做了一点,就是没有询问和观察购物袋里面都装了什么货品,如果了解多一些就可以更有针对性的帮助顾客去挑选和搭配。在楼梯上其中一朋友跟我聊天,问我年龄,说我看上去挺小的,我让他猜,结果猜的比我实际小,通过聊天与顾客拉近了距离,购物气氛非常好,到了二楼,我就说先帮他们的东西放到收银台,决策者说好的,然后就有了第三个销售切入点,叫我帮他朋友挑衣服,首先他朋友自己看中一楼的一条裤子,我就说这裤子我们楼上还有并且我们楼上的款式比较多,然后就上了三楼,拿了裤子给他朋友试,(此时我应该让顾客成套进行试穿,提高买单效率及控制好轮流服务的时间节点)在他其中一个朋友在试衣间试裤子时,我看到其中一个朋友对一件西服有好感,顺便拿了一件西装建议顾客试穿。此时决策者坐在贵宾区休息,在一人服务三人的这个时间段运用了接一顾二招呼三的销售方式。裤子穿好,决策者喊我给顾客搭一套,我就马上过去(穿西服顾客就交给其他同事,运用了团队协作模式)为顾客搭了一件拼接色的短款呢大衣,穿着很好,决策者建议买单,为了做大单,在这套成功时,我就大胆的询问顾客平时喜欢穿皮衣吗,一问顾客就同意试穿,我马上拿了一件黑色皮衣给他试穿,效果非常好,成交,决策着也很喜欢,要求试穿同款皮衣,但是只有M码,顾客要求L码,我就拿了另一类似款皮衣的L,运用对比销售缔结法和宠物缔结法,让顾客进行试穿比较,比较之后选择了M,在此期间跟顾客非销,了解到顾客跟我一样是温州人,我和顾客就用家乡话进