文档介绍：光大·海韵丽都案场管理制度(三)
现场接待流程
步骤基本动作注意事项
第一步:迎接客户⑴客户进门,每一个看见的人都要主动上前迎接,并彬彬有礼地说“您好!”,提醒其他置业顾问注意。
⑵置业顾问应立即上前,热情接待。
⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等,递上名片。
⑷通过随口招呼,区别客户真伪,了解所来的区域和接受的媒体。⑴置业顾问应仪表端正,态度亲切。
⑵若不是真正的客户,也应该注意现场整洁和个人仪表仪容,以随时给客户良好印象。
⑶不管客户是否当场决定购买,都要送客到营销中心门外。
第二步:介绍产品⑴介绍项目前可以简单了解客户的个人资讯。
⑵自然而又有重点的介绍产品(着重环境、产品性能、小区概况、主要建材等的说明) ⑴着重强调小区的整体优势点。
⑵将自己的热忱和诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系
⑶通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定应对策略。
⑷当客户超过一个人时,注意区分其中的决策者,把握他们之间的相互关系
第三步:购买洽谈⑴通过项目的介绍刺探客户信息,客户来源、性格和购买能力
⑵向客户推介适合客户的户型,多使用询问语气
⑶在向客户推介户型没有把握时可适当的向小面积户型的试探推介,根据客户的反应再锁定户型⑴不要以貌取人,即使非准客户也要以礼相待。
⑵要以朋友的心态向客户推介户型,不要让客户感觉到你强行推销
⑶一定要了解你的产品,了解客户的需要。
⑷多利用现场的氛围。
第四步:带客户去现场⑴在看房过程让客户再次了解项目的周边环境。
⑵与客户多聊家常沟通感情,尽量多地得到客户信息,取得客户信任
⑶让客户经过小区的景观轴线、展示景观小品⑴带看工地路线应事先规划好,注意沿线的整洁和安全。
⑵嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品,如果客户随身携带有不贵重的物品可请他放在售楼处,以便于看完房子后请客户再次回到售楼处
⑶不要让客户过多看到他已购买不到房源区域的景观
第五步:现场看房⑴要设计看房的顺序,从单元门、楼梯、电梯、入户门、装修配套等等有循序地向客户再次说明
⑵科学的选择户型让客户参观
⑶进入户型后要设计客户观看户型的顺序,一般为先客厅再到南卧、北卧然后厨房最后卫生间⑴避免让买小房子的客户看大房子样板间。
⑵注意根据不同的时间段得采光情况让客户看不同的房源,
⑶在看房人数众多时,一定带领决策者看房,兼顾参谋,语言要响亮介绍要专业,要引起客户的注意,观看每个房间速度要慢,尽量让所有的人都跟着你设计的看房顺序
第六步:带客户回到接待中心⑴看房回到售楼处时既要再次利用看房路线介绍项目还要利用已建立起的初步信任做深一步的沟通,了解客户更多的信息,如现住址、工作单位、家庭情况等
⑵多用发展的角度来让客户介绍胶南的以前现在及未来,提高客户对项目的信心
⑶让客户经过小区的景观轴线、展示景观小品⑴避免客户看完房子后不再回到售楼处直接离开
⑵一定通过前一段的接触找到之间的共鸣点,了解客户的类型、和购买阻力
⑶照顾好看房中的老幼
第七步:成交谈判⑴再次强调项目已被客户认可的优点,形成共鸣
⑵向客户说明项目的购买手续的办理程序
⑶根据客户喜欢的户型,在肯定的基础上,做更详尽的说明。
⑷针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。
⑸在客户有70%的认可度的基础上,设法说服他下定金购买。
⑹适时制造现场气氛,强化购买欲望。⑴入座时,注