保险需求分析.ppt

文档介绍：银行保险需求分析
课程目标:
了解保险需求分析的定义及重要性.
掌握保险需求分析的三大步骤.
学会需求分析的方法.
课程大纲:
保险需求分析的定义及重要性
保险需求分析的步骤
案例分析和研讨
小结
何谓保险需求分析
保险需求分析是指针对人生中的风险(死亡风险、疾病风险和养老风险等),定量分析财务保障需求额度,并做出最适当的财务安排,避免风险发生时给生活带来的冲击,达到财务自由的境界,从而拥有高品质的生活。
保险需求分析示意图
保险需求分析
寿险规划
健康险规划
养老规划
死亡风险
疾病风险
养老风险
客户面临的财务风险
为什么要做(要学)需求分析?
市场竞争
经济危机
政策导向
销售环境
产品复杂
人性的弱点
逃避痛苦
追求卓越
永远大于
需求分析理念
需求分析解决的是为什么要买的问题?
保险需求要去激发和唤起,甚至创造。
行销法则:首先发现并创造需求,然后推销解决问题的方案
需求分析的重要性:
需求分析帮助我们寻找客户购买点.
需求分析是成交的关键.
需求分析是接触和说明的桥梁,是为客户制作建议书的基础.