文档介绍：广汽丰田骏诚店销售部
2011车展前培训
讲师:张德军
广汽丰田骏诚店销售部
思考——为什么举办车展?
广汽丰田骏诚店销售部
第一卖车
第二卖车
第三还是卖车
广汽丰田骏诚店销售部
车展与展厅销售的区别???
车展现场环境恶劣、天寒地冻、天热地烫~~~~
客户与观众混合,走马观花,不易辨认谁是潜在客户
广汽丰田骏诚店销售部
总结以往车展我们存在的问题
——整个车展下来,没有收集到多少意向客户
——整个车展下来,没有成交几台车
——销售顾问一直同客户介绍车辆,累了一天但没有成交
——车展现场很乱,几批客户你一句我一问地向你了解,接待不过来,最后一哄而散、容易出错
应对方法——准备充足、、、制造气氛
广汽丰田骏诚店销售部
车展现场准备??
现场订车促销优惠政策较以往展厅加大以及新颖
现场标示订车优惠,订单排行榜?
销售顾问营造气氛,过了这个村就没有这个店
“此车已订”标牌
专业工具的准备
慧眼识顾客????灵敏的嗅觉
提前收集难于下订顾客资料,告之车展订车最着数
邀约客户质量不是数量
带队主管跟进未到店客户名单
广汽丰田骏诚店销售部
快速筛选客户
——从客户到现场的时间,到场人数,手上其它车型宣传资料的多寡?认准客户,
再次回头客户、购买信号?
快
广汽丰田骏诚店销售部
狠
—逼客户下订单
只有让客户感觉到心动,增强客户信心,价格合适,机不可失,才有可能下订
如此优惠,只有今天
可以制造假订单数量标示榜、此车已订、
让客户觉得既然都有这么多人可以
下订,至少不会是我一个人吃亏吧?
广汽丰田骏诚店销售部
准
准确判别客户是否打算在车展卖车,什么价位的车,要在三言两语间就摸清
客户底细,对于没有能力购买,没有意向购买和达不到分期购车条件的客户不要过多
纠缠。
广汽丰田骏诚店销售部
车展——汽车的销售法则
取得客户的信赖,瞄准客户需求,,
哪种销售顾问在车展浪费时间呢?
奉命值班,守株待兔者。
哪种销售顾问在车展有收获呢?
有计划,有学****有应变,积极追逐者。