文档介绍：招商那些事 (1)招商思路的转变
编著:尚浩然
你目前最困惑的问题是什么?
1、
2、
3、
课程内容
1、招商人员的心态问题
2、做体检—目标的明确
3、读懂人—代理商的选择
4、卖服务—代理商的上量指导
5、促行动—从计划到行动
1、招商人员的心态问题
1、你是打工者吗?
2、你对于你的底薪满意吗?
3、你愿意吃苦吗?
4、你工作有计划吗?
5、你有执行力吗?
销售人员或代表工作瓶颈分析
瓶颈一:想得到,不愿吃苦
瓶颈二:消极心态,喜欢抱怨
瓶颈三:不愿与时俱进改变自己
瓶颈四:没有规划,辛辛苦苦无结果
瓶颈五:不会培养超级客户
瓶颈六:心比天高,手软腿软,执行力差
成功因素评估
项目
能力
自我评估
主管评估
调整办法
心态
目标明确
愿意努力
积极稳定
与时俱进
技能
市场策略能力
销售拜访能力
客户关系能力
学术推广能力
行动
行动迅速
高效全面
坚持不懈
总计
水浒传之高衙内的见面礼
这天,销售副总把高衙内叫到办公室,语重心长地说:“你也是公司的老人了,公司把普药销售的重担交给你,你可不能让董事长失望啊,最好能拿出点见面礼。”“见面礼?”高衙内随即明白,马上表示感谢领导的信任与推荐,自己一定积极努力,不辜负领导的信任。
原来,自戴宗被派去做OTC以来,高衙内就独自承担起了普药销售工作。这让他不由得暗自庆幸,普药销售虽然利润低,但驾轻就熟,经多年发展已经形成稳定的渠道和客户,即使没有跳跃式发展,也不会有太大问题。然而,今年全国医药市场形势仍然不容乐观,基药政策、招投标、价格管理、成本调查等都让普药销售面临着许多变数。
经过一番思考,高衙内为普药事业部提出了新的口号:“不等不靠,积极想办法,找思路,改善工作环境,开创新的局面。”上下动员,提出了不少思路,归纳起来,基本是向公司要政策、要支持。高衙内心想:“这见面礼怎么拿呢?实在不行,就来虚的——大造声势。”经过一番安排,普药事业部采取如下措施:
,在主要商业渠道、乡镇卫生院诊所等第三终端开展轰轰烈烈的企业宣传,在《医药经济报》等专业媒体发表10多篇企业新闻、基药产品软文,极大提高了企业形象和知名度,有力推动销售。
,鼓励、调动商业的积极性,抢占渠道和终端。普药事业部积极配合“新农合”政策,销售终端下沉,把产品和服务送到乡镇卫生院和诊所,既满足了广大农村患者的需求,也为普药销售开拓了新的市场。
、请进来,加强与商业客户和政府部门的沟通,为普药销售营造有利环境。在重点地区与当地医药公司联合召开“基层诊所药品配送推广会”,着重介绍企业实力、适合农村市场的普药产品和优惠政策,分批邀请重点地区客户、分管医药招标的政府官员来厂参观并组织联谊活动,使其充分了解Y药企普药产品的完整供应链。
也该高衙内露脸,近期国内普药市场特别好,大部分产品供不应求,有的甚至卖断了货,宋江高兴得合不拢嘴。但接下来的市场反馈却让高衙内高兴不起来。原来,近期普药市场升温是普遍现象,原因有七:
一是招标地区政策形势已经明朗,配送商业已确定,原来因观望留下的市场缺口得以打开,大量填补过去的空白;
二是几个普药生产企业大户忙于新版GMP验收,减少产量;
三是今年气候变化不正常,流行性感冒频发,普药需求量大增;
四是业内预测到原料药价格即将大涨,商家有意囤货;
五是业务员趁有利政策,向商业公司人为压货;
六是“问题胶囊”事件导致患者弃口服用针剂,普药用量上涨;
七是精明的商业公司用增加一次进货量为条件换取更低的折扣和实在的支持。
高衙内倒吸了一口凉气,下一步麻烦了,但经验告诉他不能向宋江据实相告。于是,他在总结中写道:“虽然我们取得了一点成绩,但今后的普药市场竞争将会更加严峻,情况更加复杂。普药部虽然面临着许多不利局面和空前的困难,但已做好充分的思想准备,决心顶着巨大的压力,努力拼搏,提高自身的业务水平,大力提高市场运作能力。今后,普药事业部要发挥主观能动性,积极主动,更加关注宏观政策的变化,创新地开展工作。有理由相信,日益成熟的普药部一定会发扬拼搏进取的精神,克服困难,为公司、为自己交上一份满意的答卷!”
宋江看着这份报告有点哭笑不得,意味深长地说:“现在是卖得越多赔得越多。卖好产品只是合格的业务员,会预见形势才是市场需要的人才啊。”