文档介绍：[原创]让销售不仅靠“关系”——利用SFA提升销售业绩

本文为本人MBA论文节选,尚未定稿,欢迎指正。
当今社会市场竞争日益加剧,如何把握业务中心,实现客户利益与企业利润最大化是中小企业管理者必须要考虑的问题。客户关系管理CRM作为一种工具,对提升客户满意度,解决客户抱怨,提高企业经营绩效方面起到了非常重要的作用。销售自动化SFA作为CRM系统的重要分支,加强了中小企业利用信息化进行管理,采取以客户为中心的销售策略,实现企业利润最大化及客户利益最大化的双赢。
一、中小企业面临的现状与困境
1、销售靠关系,过分依赖销售天才
很多企业的管理者都这样认为,企业销售成功的关键就是靠关系,靠拥有的资源,人脉即是钱脉。与采购方之间的关系已经从某种程度上代表了一种具有很高“附加价值”的无形资产,虽然没有办法衡量,但是却无时无刻不在影响着企业的各种经营活动。项目的成功取决于关系是否牢靠,没有关系就不能完成销售。这样,企业必定过分依赖销售天才,很多企业80%的销售业绩是靠20%的销售精英创造的。
在过分依赖关系的销售情况下,企业销售业绩很难在达到一定程度后继续提升,因为销售天才是少数,而这种能力更多是隐形的,难以复制。销售业绩受到了制约,企业的发展也就受到了制约。随着国内市场经济的发展和不断完善,靠关系营销或者灰色营销越来越没有市场,企业是否以客户利益为中心,提供完善的产品和持续不断的服务等诸多综合因素,是采购方是否采购企业产品的重要衡量因素。中国的采购市场越来越向国际靠拢,达到比较规范的程度,中国特色的关系营销在整个销售过程中起到的作用也会越来越小。
2、业务员拥有客户资源,而不是企业。
一个业务员跳槽,就导致客户资源的流失,这种情况在中国中小企业中屡见不鲜。企业管理者不得不面临这样的尴尬,一方面业务员必须充分的掌握客户资源,才能更好的促进销售,从而给企业带来利益。但是另一方面,业务员掌握的信息越多,将来“人走,客户走”的风险也就越大。业务员成为了拥有客户资源的主体,而不是企业。业务员一旦离开,将给企业经营带来巨大的风险,在国内由于销售人员或销售团队的跳槽而导致企业整体垮掉的例子也非常多。过分依赖关系必然导致企业对天才销售人员的过分依赖,这些销售人员往往以掌握关键人脉资源为借口,对企业的管理者提出种种要求,企业往往由于怕丢失客户资源而对销售人员提出的种种条件进行妥协,这对管理者造成很大的困扰。
3、企业管理者对销售过程不了解,影响决策,无法合理配置资源。
现阶段企业进行采购往往理性大于感性,不仅注重产品质量,同时注重售后服务,采购的流程相对比较复杂,参与决策的不仅有企业决策层,还要包括使用部门,采购部门等。现在很多企业对销售人员的销售过程几乎一无所知,得知情况的时候往往是月底或年底看到销售报表的时候了。管理者对销售的进度无从了解,也无法对未来进行预测,更好的做出决策并合理配置就无从谈起了。
二、企业使用销售自动化系统SFA的重要性
中小企业要想取得长远的发展,提升销售业绩,从而提升企业在整个行业中的竞争力,就必须对销售进行规范的流程化管理。销售自动化系统SFA是非常好的销售流程化管理工具。销售人员流动大是客观现实,任何一个企业都无法避免销售人员的流动,但是在国外的大企业,我们很少听说某个企业是依靠某个销售人员去完成