文档介绍：华南区市场操作计划书
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华南区市场现状分析
华南市场清洁产品的现状分析
★目前衣物洗涤剂、餐具清洁剂、衣物柔顺剂、果蔬清洗剂等产品的生产技术
和市场已日臻成熟。用于浴室、地板、玻璃、厨房、厕所等硬表面护理的专用或
多功能清洁用品的使用有待进一步普及,总体市场容量有限,这些产品的普及应
用和分销高度依赖现代零售通路,品牌形象在消费者心目中不够清晰,导致家居
清洁用品的品牌市场占有率相对分散。2009年,洗涤用品的主流方向为绿色、植
物、节能节水、高效温和、使用安全;其中技术含量成为推动洗涤用品市场发展
的主要驱动力。2008年,家用清洁产品在华南市场主要连锁卖场的品牌排名如下:
第一名:庄臣,主要优势产品:家居清洁系列
第二名:蓝月亮,主要优势产品:洗衣液,洗手液
第三名:威露士,主要优势产品:洗衣液,消毒液
第四名:开米,主要优势产品:洗衣液。
综观以上四个品牌,一净太郎与庄臣产品线最为接近,其次为蓝月亮、开米。而一净太郎主攻方向适合先放在洗衣系列,我们有衣物助洗离子水和婴童衣物助洗离子水这2款,而且现在洗衣液领域暂时没绝对领导品牌,市场分额由几个品牌占领,而且也有南北市场品牌之分(北方主要是开米、美企鹅占据,南方主要是蓝月亮、威露士);威露士,蓝月亮总部在广州,华南市场相对成熟,顾客的品牌知名度也较高。
产品 SWOT 分析
产品 SWOT 分析
★产品拥有专利技术
★有一定的营销体系
★有着独特的研发能力
★全面的策划能力和增值服务
★消费者需求呈多元化增长
★消费者对清洁用品的功能要求细分化
★行业增长潜力大,增长速度较快
★消费者对健康环保产品的诉求在增加
★将一净太郎的定位优势、管理优势、服务优势透过渠道并形成终端及市场优势。
优势
机会
一净太郎
★产品知名度低,无推广
★渠道开发属空白
★还未建立有效的的分销体系
劣势
威胁
★清洁用品市场占有率前三名的蓝月亮,威露士总部都在广州,市场基础和品牌认知度都很高。
渠道推广经营策略
渠道分析-1
★沃尔玛:第一批最重要的入场系统,该系统在华南区门店分布广,有26家门店,以深圳为主(14家),占了深圳地区零售行业销售额的40%左右;在东莞、汕头、韶关、惠州、佛山、茂名、湛江均有门店,其单店产出高,合同费用低,管理规范。而且其销售数据收集、统计是目前零售行业最为先进的零售链B2B系统,可以做为新品上市反馈的极好窗口,通过每天销售数据收集,及时调整品项推广方向和促销活动的制定。但这个系统对一个新品牌来说,进场难度比较高。在洽谈进场时,必须同时递交详实的年度操作计划及门店推广促销活动计划才有进场的可能;同时必须由经验丰富的销售人员跟进日常销售操作.
另外,无论多大的困难,沃尔玛旗下的深圳山姆店都必须想方设法进驻, 这是华南市场最重要的零售门店,号称年销售额100亿元;蓝月亮、开米等竞品的月销售额均超过20万元;.
★吉之岛:第一批重点入场系统,该系统集中分布在珠三角地区,有11家门店,具体是深圳(4家) 、广州(2家) 、佛山(2家) 、珠海(1家) 、中山(1家) 、东莞(1家),;该系统为日资企业,其市场定位和企业理念与一净太郎非常贴近。其在广州的天河店、中华广场店和深圳的中信广场店,人流量非常大,而且促销活动影响力比较大,前期通过在该系统的推广,提升产品知名度。在该系统可以重点推广环保卖点。
渠道分析-2
★好又多:目前在华南地区有门店37家(包括福建9家门店),其门店主要集中广州,在广州零售市场地位举足轻重,占了广州地区零售行业销售额的50%左右;但该系统费用高,总体费率达40%左右。该系统整体产出高。可以作为第二批重点进场系统,降低风险。
★万佳:该系统为广东零售系统重要系统,有门店39家,覆盖珠江三角洲地区,其在深圳地区门店覆盖率非常密集,占了深圳地区零售行业销售额的30%左右;其进店费用偏高,可以作为第二批重点进场系统,同时需要经验丰富的销售人员跟进该系统的日常工作。
★大润发: 该系统本该做为第一批重点进场系统,有15家门店, 在当地都是数一数二的优质零售门店,但它的门店都很少在深圳(1家)和广州(1家)市区,而分布在佛山、中山、东莞、潮州、韶关、肇庆、海口、北海、厦门等地;该系统的单店产出高,竞品的单店月销售额在6万~11万左右;虽然其总部在上海,但不建议签定全国性的协议,最好是洽谈签定区域性协议; 考虑到每家大润发