文档介绍：Tech Share Club
2010-9-17 07期
Power
用户网购行为分析
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2010-09-21 07期
群体分析
消费个性化
网购用户的年轻化,注重的不仅是消费质量,也注重消费与自身形象和个性关系的密切程度。
擅长理性分析
对各种产品宣传有较强的分析判断能力,在购买前都会进行比较分析。
容易接受新事物,好奇心强
爱好广泛,对未知的领域有强烈的求知欲。
缺乏耐心
搜索信息时,经常比较注重搜索所花费的时间,打开速度慢或搜索太麻烦的话,他们一般会马上离开这个站点。
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2010-09-21 07期
购买动机
什么是动机呢?
动机是为实现一定目的激励人们行动原内在原因,它可以是有意识的,也可以是无意识的,我们可以称它为驱动力,它是由以下两个条件引起的
(满足需要的外在刺激)
需要是内在条件,透因是外在条件,只有当需要很强烈,满足需要的诱因又存在,才能引起动机
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2010-09-21 07期
购买动机可以分为两点
需求动机
心理动机
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2010-09-21 07期
需求动机
所谓需求动机,就是人们由于各种需求而引起的购买动机。
它可分为三部份:
(例:喜欢某款网络游戏)
(例:在网络游戏里结识了玩这款游戏的其它人)
(例:在网络游戏里大家交流某样装备买卖的信息)
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2010-09-21 07期
心理动机
所谓心理动机,就是指由于人们的认识,感情,意志等心理过程引起的购买动机。
它同样也可分为三部分:
(例:在购买较贵或耐用的东西时,消费者会反复比较多家才决定)
(例:爱美而购买化妆品,为交际而购买馈赠品)
(例:对特定商品或厂商或者商店产生的特殊的信任和爱好)
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2010-09-21 07期
消费需求特征
个性化
就算购买同一样东西,每个消费者的所追求的可能都是不一样的
差异性
地方不同,民族不国,性别不同,信仰不同,生活方式不同,也就产生了差异性
主动性
在购买比较高档的东西时,消费者会主动通过各种渠道获取有关的信息并进行分析和比较
便利性
没有地域与时域的限制,购物更加方便,节省了大量的时间和精力
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2010-09-21 07期
层次性
一开始消费者侧重于精神产品的消费,消费者对网络购物有了一定的信任和了解后,才会从侧重于精神消费品的购买转向日用消费品的购买
交叉性
在同一张订购单上,消费者可以同时购买最普通的生活用品和昂贵的饰品
超前性和可诱导性
年轻人为主体的网上消费者可以很快接受新东西,从而带动其周围消费层新的一轮消费热潮,例如:IPHONE4
女性占主导地位
据统计,女性网上购物消费是男性的两倍
价格仍是影响消费的重要因素
在网上购物,更多的消费者始终是为了买到更便宜实用的东西
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2010-09-21 07期
购买过程
网络消费的购买过程大体上可分为以下五个过程
唤起需求收集信息比较选择购买决策购后评价
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2010-09-21 07期
唤起需求
需求是在内外因素的刺激下才会产生,而在网络上诱发需求只能通过视觉与听觉来实现。文字的描述,图片的设计,声音的配置是诱发消费者需求的直接动因。商家应该对自己的产品的有关需求与潜在需求有足够的了解,掌握这些需求在不同的时间内的不同程度以及刺激诱发的因素,以便设计相应的促销手段去吸引更多的消费者浏览网页,唤起他们的需求,并使之最大化。