文档介绍：《房地产金牌销售》读后感
文案与销售的珠联璧合
市场营销中心:赵芳
作为一名初出茅庐的房地产文案策划人员而言,对房地产的全程策划、宣传推广、销售只知其表不知其理,犹如门外汉。在愈演愈烈的房地产竞争市场中脱颖而出,需要我们以客户的价值需求为企业的核心价值,“以市场为导向、以客户为中心”是营销价值体系的核心诉求。站在客户的立场、置业顾问的角度思客户之所虑,如此做出的精湛文案才能深入消费者心智。
为适应形势,销售人员必须转变观念,掌握市场的主动权,才能取得胜利,站在客户的立场,发现和体验不同客户群的真实需求,提供相应的商品和服务,并随着客户需求的变化加以改善和提高。
抓住客户的心理,促使交易圆满成功,既需要具有扎实的房地产销售知识,又要有体察人心细微变化的细腻情感和较强的感染力。房地产市场形势好时,必须保持冷静,力争销售利润的最大化;而当房地产销售处于低谷时,又要有坚定的信心,力保销售任务的完成。杰出的销售人员面对客户时,其举止投足、言谈举止、外在仪表以及内在素质都会给客户留下良好的印象,并产生积极的影响。
《房地产金牌销售》一书中提到:52%以上的销售额由27%的销售人员完成。房地产销售市场普遍存在“马太效应”,强者愈强,弱者恒弱。这一组数据表明置业顾问既要有过人的口才,又要兼具学富五车的知识储备,文案策划作为幕后工作者,同样不可懈怠面对客户时的主动问答。
这本书让我快速的了解了更多的房地产销售知识。该书共九章,以理论知识为基础,以技能训练为重点。我在此结合销售人员与文案职位,对此书仅作简单浅显的总结:
第一章详细的房地产专业知识罗列,包含建筑与房地产的关系、房地产术语、商品房市场与其他市场的特征性比较等,作为一名文案人员,不仅要懂得房地产相关法律条文,更要熟知房地产相关的广告法。第一章以深入浅出的语句将初出茅庐的门外汉引进门;第二章主讲塑造自我,以积极地姿态向客户推销房子、推销自己。无论是销售人员或房地产文案从业人员都应提高个人的素质和修养。书中自有黄金屋,书中自有颜如玉,毫无疑问书是助自己成功的一种有力手段;第三章主讲熟知产品,从容的击垮对手。文案、销售人员必须清楚判断户型的优缺点,带领客户看样板间时,更有巧妙地“天时地利”,如:上午看房需针对楼盘东套房源、下午看房需针对楼盘西套房源。看房过程中遵循“先中、后优、再差”的原则。在对自己楼盘了如指掌之时,也应对竞品做踩盘、分析,知己知彼,百战不殆;第四章了解客户。以无形之作战形态对有形之作战形态,方可克敌制胜,巧妙地运用同一目标客户群的心理,攻心为上;第五章主讲销售的本质,掌握客户的购买心理,即著名的爱
达模式:注意( attention)、兴趣(interest)、欲望(desire)、行动( action);第六章培养自己卓越的口才,编制一套十全十美的“销讲词”;第七章做好售后服务,让客户成为你的追随者。以往在企业营销活动中,有相当一部分企业只重视吸引新客户,