文档介绍：第五章商务谈判的组织与管理
对谈判活动的有效组织和管理,将会放大个人的力量,并形成一种新的力量,这就是组织的总体效应。组织力量的来源,一方面是组织成员的个人素质和能力,另一方面是组织成员之间的协同能力。本章主要介绍谈判组的组成与规模、主谈的选择与作用、谈判组成员的选择及相互支持及翻译的使用。
1,谈判人员的素质要求。
2,谈判班子的构成。
3,谈判人员的选择。
4,谈判活动的管理。
通过本章的学****使学生了解和掌握以下知识点:
,谈判组的组成与规模
1,一对一的谈判形式
灵活,便于调整
全力以赴
一个人参与谈判时,经常会面临如下一些困难:
①既要陈述自己的交易条件,又要观察对方的反应。
②既要倾听对方的回答,又要同时做好相关的笔录。
③要一边筹划对策,一边回答对方的问题。
④有时候难以及时衡量各种交易条件对本方的利害得失。
⑤因为要进行整个谈判的记录,有时难免产生遗漏。
⑥一个人行动缺乏监督机制,会为对方行贿提供机会。
(2)集体谈判
具有以下几个方面的有利条件:
③一个人由于身体不支,可由另一人继续洽谈,这在国外谈判时尤为重要。
④遇到困难可以一起商量,这在国外谈判且通信设施较差的情况下更能体现出来。
①可以灵活地运用谈判小组的战略战术,例如,“白脸”和“红脸”的分工协作。
②可以进行分工,一个人讨价还价,另一个人可针对不同情况采取不同的对策。
在具体确定谈判队伍的规模时,需要考虑三个主要因素:
(3)谈判组织的最佳规模
第一,谈判队伍的工作效率;
第二,有效的管理幅度;
第三,谈判所需专业知识的范围。
四人为宜
美国管理学家格拉丘纳斯
C=N(2N/2+N-1)
其中C表示:管理者与下属间的交往关系;
N表示:管理幅度
N
1
2
3
4
5
……
C
1
6
18
44
100
……
C与N的对立关系
①少而精
②四个人掌握的知识和经验一般而言他足以应付任何复杂的谈判。
首席代表
技术人员
商务人员
法律人员
翻译人员
记录人员
首席代表
技术人员
商务人员
法律人员
翻译人员
记录人员
常见谈判组织的成员组织结构
二,主谈的选择与作用
必须具备如下素质:
1,应尽可能全面掌握谈判所涉及的各方面知识。
2,较强的指挥、协调和管理能力。
3,一定的权威地位。
4,果断的决策能力。
分清主次,善于倾听各个方面的意见,善于同不同的人打交道,有感召力,是企业的重量级人物。
序号
项目
简述
1
魅力
让你的谈判对手对你既尊敬又畏惧。尊敬来源于你的专业水平很高,而且对人谦恭有礼。在重视自身利益最大化的同时,也要尊重对方应得的利益。
2
勇气
谈判的胆识就是勇气的内涵,在谈判中要有胆识,表现果断。
3
心理***
即通过对对方姿态、着装等的观察分析,来了解对方的心理状态;然后再根据你所分析的结果,来制定与对方谈判的策略,这样才能“百战不殆”。例如,谈判对手坐态轻松,说明他防备不严,你可以大胆地采取进攻战术。再如,谈判对手着装精致,重视个人修饰,你在谈判中要切忌直截了当,最好语言委婉,不给对方太大压力。
谈判高手的12项基本才能