文档介绍：实务案例:
世界地产榜样-美国帕尔迪的经验解读
帕尔迪是美国最大的房地产开发商,在美国的市场占有率约为4%,而且是在所有主流市场提供产品的公司。,。公司的业务遍及美国27个州54个城市,,员工人数达到13,400人。从2000年至2005年,%,%,%%。从2000年年末到2005年年末,%。
普尔特公司(PULTE)连续50年多年持续盈利,从来没有亏损过。普尔特公司在2004年销售的3万5千套住房中,超过一多半的房子是通过客户的重复购买和客户的转介绍成交的。目前,普尔特主要通过房屋经纪人(占总销售量的50%)、重复购买和推荐购买(目前占总销售量的45%)这三种方式来降低客户开发成本
PULTE公司的成功是追求客户价值的成功,重复购买的背后是客户的高度满意和忠诚。PULTE是如何做到如此的客户满意度的呢?这要归结为PULTE公司在客户细分方面持续不断的努力。
普尔特认为,有两个因素基本上可以解释大部分住房购买行为:一是客户的生命周期,二是客户的支付能力。普尔特以这两个因素为坐标,建立了“生命周期与支付能力矩阵”。运用这个矩阵,普尔特建立了2个大类、11个子类的细分客户。
第一大类是以个人为单位的客户,其中有
首次置业者、常年工作流动人士、大龄单身贵族、活跃长者。
第二类是以家庭为单位的客户,其中有
单人工作的丁克家庭、双人工作的丁克家庭、有婴儿的夫妇、单亲家庭、成熟家庭、富足成熟家庭、空巢家庭等。
各个细类客户的年龄段逐步上升。而按照支付能力由低到高排序,则依次是:单人工作的丁克家庭、有婴儿的夫妇、单亲家庭、成熟家庭、空巢家庭、双人工作的丁克家庭、富足成熟家庭。
这样的细分模式有两个好处:
1) 按照客户的购买力来划分客户群,为客户建造能够买得起的住房。
2) 同时根据客户的家庭生命周期细分客户群,能够实现公司“客户终生锁定”的战略目标。
就基