文档介绍：营业人员全业务产品销售技能提升培训
课程目标
此次培训是省公司为提升一线员工销售技能、促进全业务产品销售而开展的送培训到基层的大型培训;
培训目标是:统一营业厅销售流程及销售流程每一步骤的关键行为,从而提升客户感知,提升销售业绩;提炼天翼产品的功能优势及对客户的好处, 规范对天翼产品的销售口径;掌握应对客户异议的技巧,规范面对客户异议时的准确回答。
营业厅全业务销售七步骤
天翼系列产品介绍
全业务品牌套餐
培训主要内容
总机服务、加密通信、移动全球眼、综合办公(移动办公)、手机对讲
无线宽带(C+W PC版)、爱音乐、手机上网(C+W 手机版)、CDMA村通无线接入、移动即时通信
政客客户部
家庭客户部
个人客户部
充值付费卡、UI、备份(PIM)、终端定制、号码百事通(移动版)、智能化短信、手机邮件
集团公司为天翼产品的差异化营销策划了33项产品,其中17项产品是新开发类(政企客户群5项、家庭客户群5项、个人客户群7项),16项产品是整合优化原联通C网产品(政企客户群2项,家庭客户群2项、个人客户群11项)
天翼产品总体说明(一)
新开发产品
销售管家、物流E通
统一邮箱、168信息服务
政客客户部
家庭客户部
个人客户部
手机报、手机炒股、OTA卡、CP/SP短信、点对点短信、下载类、WAP、定位服务、手机影视、彩信、通信助理、商旅服务
天翼产品总体说明(二)
整合优化产品
短信业务*
手机报业务
OTA卡业务
手机炒股业务
手机下载业务(Brew/java)*
彩信业务*
定位服务业务
个人客户群天翼产品
手机影视业务
通信助理业务
统一付费业务*
备份(PIM)业务*
号码百事通(移动)版业务*
WAP业务*
个人客户群--CP/SP短信业务
CP/SP短信业务是中国电信与CP/SP合作,向中台的信息增值服务。用户可以通过网站、手机、客服和IVR 等多种方式定制或点播获得新闻、娱乐、天气、交友、游戏、行业应用等丰富多彩的CP/SP短信业务服务。
行业短信:企业通过OA系统向员工、客户发送短信或者群发通知、消息等,员工也可以通过手机将短信发送到企业OA系统,实现及时的沟通与反馈。行业短信还可以应用于企业的生产、营销以及客户服务等行业的业务和管理流程之中。
信息点播定制:短信用户可以通过自服务的方式,实现对CP/SP 提供的服务进行点播和定制,以实现用户的特殊服务,如移动电子商务、交互式游戏、图片铃声下载、聊天室、移动广告等。
应用场景
宣传语: 天翼短信,飞送真情
CP/SP短信业务-资费及营销卖点
业务使用范围广
客户定购方式灵活
资费
通信费
信息费:客户使用SP提供的应用服务或信息服务而产生的信息服务费。
上行通信费:用户通过短信平台向CP/SP发送信息服务请求而产生的上行通信费用,(含中国电信移动用户和小灵通用户)由用户向中国电信支付,接收短信不收费。
下行通信费:CP/SP通过短信平台向用户发送短消息被用户成功接收而产生的下行通信费用,下行不均衡通信费由提供该服务的CP/SP向中国电信支付,用户免费。
卖点分析
目标客户:包括所有个人用户与政企用户
个人客户群-- 点对点短信
点对点短信是指中国电信移动用户在移动网内,以及与固网、PHS 网络、其他运营商网络用户之间交换长度有限的文本或二进制短信息的业务。
中国电信移动用户通过WEB 门户,经过随机密码认证后,向中国电信移动用户、中国电信PHS/PSTN 用户、其他运营商用户发送超长和非超长短信,并正确计费和扣费。
应用场景
中国电信移动用户通过手机终端在归属地和漫游地向中国电信移动用户、中国电信PHS/PSTN 用户、其他运营商用户发送超长和非超长短信,并正确计费和扣费
可分为:综合类手机报、娱乐类手机报、生活类手机报、体育类手机报、科教类手机报。
个人客户群-- 手机报业务
可分为彩信手机报、短信手机报、客户端手机报及WAP手机报等各种形式。目前手机报业务主要是以彩信为主,同时也可以通过WAP浏览访问。
按承载方式
可以分为全网手机报业务和本地手机报业务。
按信息种类
按客户范围
手机报是一项通过移动通信网络为用户提供各类资讯信息服务,如新闻、体育、娱乐、文化、生活、财经等,并以具体“报刊”产品体现相关内容。
中国电信手机报由一系列不同主题的手机报产品组成,用户定购了某份手机报产品后,将会定期/不定期收到对应的各期报刊,每期报刊具有多个版面,一个版面内由一条或多条内容资讯组成。